郭改萍
摘 要：本文主要通过分析《烛之武退秦师》、《陈情表》等经典篇目中主要人物的论辩技巧，让我们在欣赏古人言辞智慧的同时，学习古人换位思考、投其所好、委婉说理、以德服人等多种说话技巧，从而达到指导自己的人际交往和工作的目的。
关键词：说服技巧;换位思考;投其所好;以情感人
中图分类号：G633.3 文献标识码：A 文章编号：1992-7711（2020）15-065-1
俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。同一个话题，和不同的人谈论，感受和结果截然不同。同是规劝别人，有人骂人也受欢迎，有人好心相劝却遭人厌弃，之所以这样，除了说者的个人魅力，说话方式技巧也是一个很重要的因素。可以说除了哑巴，人人都会说话。但怎么把话说的漂亮，说的得体，让人听了舒服，并能达到预期的效果，却是关乎技巧与智慧的。古人在这方面给我们做了很好的榜样，下面让我们一起欣赏一下：
一、巧言说服，劣势转优
1.《烛之武退秦师》：换位思考，达到双赢
烛之武在说服秦国退兵时，先说攻郑不但对秦无益，反倒是“邻之厚，君之薄”对晋有益;再从历史和现实角度分析晋侯出征目的在于扩张领土，且欲壑难填;又给予“行李之往来，共其乏困”的承诺。烛之武晓之以害，许之以利，透辟分析秦围郑的害处，一方面使秦伯觉得攻郑是替晋国做嫁衣，一方面又让秦伯顿感危机，意识到帮晋灭郑后反而会惹火烧身，他就这样运用智慧“一心为秦”地成功离间了“秦晋之好”，化解了郑国的危难，达到了救国的目的。在整个说服过程中，烛之武言语上处处为秦考虑，自始至终，无一句替郑求情的软话，全是为秦国利益考虑的大度，有情有理、有利有节、不卑不亢，体现了一个外交家的智慧。
总结烛之武说服秦伯成功的主要原因就是站在对方的角度，为对方着想，看似为他人，实则是双赢。这种双赢智慧在国际间的交往中使用较多，如“一带一路”战略的实施，实质就是“互学互鉴、互利共赢”。在个人间的交往中，若能多站在对方的角度换位思考，我们的人际关系就会和谐许多，烦恼也会减少许多。
2.《陈情表》：动情晓理，以情感人
作為前朝官员的李密，本来就有忠于旧朝之嫌，何况他面对的是本性多疑的晋武帝，对自己“辞不奉命”的做法该怎样解释才能化险为夷呢？李密无疑是聪明的，他走的是情感路线，打的是同情牌。他先从自己“慈父见背”“舅夺母志”“九岁不行”“门衰祚薄”“茕茕孑立”的悲惨身世及处境写起，先博得晋武帝的同情，再以晋武帝“以孝治天下”的治国国策作为挡箭牌，陈述自己“先尽孝后尽忠”的必要性与合理性，最后又以“生当陨首，死当结草”来表明自己的忠心。既解除了皇帝的怀疑保全了性命，又为自己争得了尽孝的机会，可谓圆满。日常生活中，我们会经常遇到一些需要婉拒的事，怎样做才既能达到目的又不得罪人，李密给了我们启示：用自己的真情实感打动人;用明白的道理取信于人;用一定的论辩技巧说服人。
3.《邹忌讽齐王纳谏》：类比说理，委婉劝谏
邹忌并未直接向齐威王劝谏，而是以“闺房小事”谈自己的体会，再以类比的方式以小见大，由自己的受蒙蔽推想到国君的受蒙蔽，委婉劝谏，最终使齐威王欣然接受，劝谏成功。这种运用类比的方式，用具体的事物说明抽象的道理，变深奥为浅显、变复杂为简明、委婉说理的方法值得我们学习。
古代说服别人最霸气、最高调的要属诸葛亮舌战群儒了。面对东吴满朝文武的轮番攻击，他潇洒应对、逐个驳倒。在整个舌战过程中，他的博学多识、超人智慧让人折服，善于从道德层面制服人更是这次舌战的亮点——夸刘备、驳东吴主和派都是这样。因而，从道德角度去说服在儒家文化熏陶中长大的中国人，无疑是最有效的。
二、智言买人心，聚力定乾坤
如果说上面几个都是臣子对君主或下级对上级成功说服的例子的话，上级对下级的言辞智慧就被刘邦演绎的淋漓尽致。刘邦能够得天下很大程度上是因为他知人善任。主要体现在两点：一是信任人才;二是善于纳谏。这充分体现在他的说话艺术上。他的口头禅就是“为之奈何？”无论遇到什么事，他一般都会先征求下属的看法，哪怕他心中有想法，也不轻易拍板，而是让下属说出他们的意见，当发现下属的意见和自己的一致或符合自己的心意之后，他马上采纳。于是，给下属的感觉就是自己的意见被采纳了，自己被重视了，主子了解自己，在他的帐下做事有前途。这样，在“士为知己者死”的传统信条的催生下，他们就甘愿为欣赏自己、栽培自己的人献身。于是他便有了宁肯自己坐几年牢，也不愿让刘邦来分担半点责任的夏侯婴;有了天不怕地不怕，天不服地不服，唯独服刘邦的樊哙;有了贵族张良、游士陈平、县吏萧何、狗屠樊哙、商贩灌婴、车夫娄敬、强盗彭越等各色人等的各显其能;有了张良谋划、韩信带兵、萧何保后的黄金搭配。
刘邦的领导艺术告诉我们，一个领导者最重要的是了解属下，充分调动属下的积极性，最大限度的发挥属下的才能。这点对老师也同样适用。充分尊重学生，善于发现学生的闪光点并适时加以引导，遇到问题多问为什么，引导学生深入思考并想办法解决问题，从而培养学生学习的自信心、积极性和主动性。这样才可能让学生真正喜欢学习，才有可能赢得学生的尊重，才会有“亲其师，信其道”的美好愿景。
以上所谈的虽然多是出于政治目的的言辞智慧，可普通人间的交流又何尝不需要智慧呢？无论是哪类人之间的有效交流，都要注意说话的场合和对象，讲究说话艺术。无论是说服人还是拉拢人，都应秉承“欲动其人，先动其心”的原则：尊重对方、坦诚相待;善于倾听、得体应答;适当示弱、以退为进;最好能知己知彼、投其所好。
会说话是本事、是能力，只有巧言、智言，才能转劣势、定乾坤！让我们以先贤为榜样，努力做一个会说话的人吧！
（作者单位：甘肃省合水县第一中学，甘肃 庆阳745400）
