郑莲
摘 要：在创新创业大潮的推动下，目前大学生创新创业型企业数目众多，但是大数企业出现了寿命短、不能盈利的状况。笔者在调研的基础上，找出一些影响大学生创业企业盈利的因素，以期望能帮助大学生创业型企业提升盈利能力水平。
关键词：产品能力 营销能力 盈利模式
中图分类号：G459 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2018）11（a）-0-02
1 大学生创业现状
党的十七大以来，我国对创新创业越来越重视，相继出台了一系列鼓励创新创业的政策。推动大学生创新创业也成为政府推动社会创新创业的的一项极为重要的任务。大学生是极具开拓思维和创新能力的群体，增强大学生的创业意识，培养大学生创业能力，鼓励自主创业不仅是高等教育发展的内在需要，更是缓解目前高校学生就业，突破就业困境的有效途径。在大学校園里，创业的概念也越来越为同学了解和接受，创业意识在高校中不再陌生。在校大学生开一间小店，经营一家学生餐厅的现象也来越多。
目前大学生创业型企业数目众多，但是很多企业出现了寿命短，不能持续盈利，难以发展壮大的特点。据统计，大学生创业型企业寿命超过5年的在10%以下，超过10年并能发展壮大持续盈利的更是凤毛棱角。
2 盈利能力差的大学生创业型企业共性分析
笔者对苏州35家大学生创业型企业进行盈利能力状况调研，从调研结果分析看，影响大学生创业型企业盈利的因素有很多，但是接受调研的企业中盈利能力差的企业一般都在如下方面的一项或多项表现欠缺。
2.1 市场营销能力欠缺
大学生创业企业市场营销能力是创业者如何实现提供满足顾客需求的产品和服务，并能够使产品具有吸引顾客的能力。创业者需要根据企业所在行业所处的发展阶段，竞争对手的缺陷、细分市场，找到自己的产品、服务的顾客目标群。同时，还需要具备为自己的产品创造市场的能力。在我们的调查中，当一些大学生创业型企业产品或者服务无法向市场推广 ，创业者不去检讨自己的营销手段和能力，把原因归结于创业者的社会关系等外部因素。在创业过程中，一些大学生创业团队成员来源于相同的专业或者类似的背景，人员互补性比较差，有一些团队基本上都是技术人员，不擅长于市场推广和营销。即使有比较好的产品和服务也不能得到很好的市场的推广 ，在市场经济快速发展的今天，没有市场的产品和服务就没有前途也难以赢利。大学生创业型企业的创业者创立企业以后，由于初步接触社会竞争机制，一时难以适应，在把握市场机会，寻求和识别商机能力方面也低于比较成熟的企业，他们所认为的市场和机遇很多时候早已被竞争对手占领，在资本、规模以及企业知名度等方面也很难和一些知名的企业抗衡。一些创新型大学生创业企业，由于产品的科技含量比较高，前期的推广费用相对较大，并且由于企业知名度的原因，这些企业很难实现初期产品的推广，也很少顾客愿意将“第一次吃螃蟹”的机会风险给不知名小企业，这将导致企业不能快速从导入期进入成长期。
2.2 盈利模式欠缺
有些大学生创业型企业没有确立明确的盈利模式，导致企业经营没有明确的规则，制约了企业的盈利。我们调研的企业中，有一家大学生创业型企业由于产品研发成功以后，生产成本很低，企业在销售产品的过程中，销售方式比较随意，根据客户的需求，或者以产品销售价格来谋求盈利，或者以免费提供产品，收取产品后续服务费的方式来取得收入。这样的销售不仅仅给客户造成困扰，对企业自身的发展战略制定也存在障碍。属于典型的盈利模式模糊的经营行为。盈利模式对一个企业的发展非常重要，它直接决定了企业的发展速度和发展空间。有些企业的盈利模式直接决定了此企业不具有持续盈利性。例如我们调研的某企业，主营业务是承接客户的加工外包业务，企业全部是来料加工，收取外包服务费用，是属于典型的劳动密集型企业，主要依赖于赚取人力资源成本的差异。企业的盈利就是靠客户提供的加工业务，这种企业的未来发展具有很大的不确定性，盈利的稳定性也较差。
3 提升大学生创业型企业盈利能力的途径
3.1 提升企业的营销能力水平
通过对笔者调研的大学生创业型企业调查研究，发现盈利能力强的企业的大学生创业者都具备较强的营销理念，他们能够在发掘市场机会的基础上，迅速做出反应，确立行动的目标市场，并不断地为企业开拓新的市场。苏州大学生创业网红某西点品牌，针对网红西点能够迅速铺开销量的市场特点，瞄准这一市场，从跟随网红产品的生产迅速转变为自己创作创意甜点，连续3年实现利润的翻倍增长。
大学生创业者在创业初期首先必须认真研究自己的目标市场，大学生创业型企业本身资源比较缺乏，资金比较短缺，企业在制定营销策略时，目标市场的确定范围不能太宽泛，必须选择有针对性的目标市场。找到目标市场的同时，还需要进一步进行市场的细分，寻求适合自己的产品和服务的客户群体，集中企业精力，最大限度地提供满足这些客户群体的产品和服务，紧紧抓住这些客户的心里需求，通过满足他们来实现企业的盈利。比如某大学生创业企业W西点店，其主要产品针对小学生，在满足小学生对产品感官刺激的基础上，还需要满足口感以及产品的购买者——学生家长对产品的要求。
企业选定了目标市场及客户群体以后，还需要选择合适的营销策略。比如W西点店，客户群是小学生，实际购买者是家长，更多是爷爷奶奶，组合销售、买送等策略更符合客户的心理需求。这要求企业必须综合考虑这些因素而制定不同的营销组合策略。价格策略对于大学生创业型企业也是至关重要的内容，大学生创业企业大多数是服务型企业或者电子商务类，创业者可以根据产品或服务的情况，进行短期定价策略，比如折扣、优惠券等价格促销等方式来获取效益。大学生新创企业因为资金比较缺乏，可以考虑建立电子商务模式或者利用广大的大学生团体建立起密集型的分销网络。
要实现提升企业营销能力，大学生创业者首先要做重要的决策就是，目标市场在哪里？目标市场的客户群体对企业和产品的认知如何？先认清这些决策，才能有效实现企业的营销策略。
3.2 建立合适的盈利模式
盈利模式是企业获得利润的一种方式，在互联网经济时代，盈利模式也发生了一定的改变，以客户关系以及价值为基础的新的盈利模式相继被提出。同时，企业关注的重点，不再局限于一些传统盈利模式，如何以更低的成本和更少的资源投入以及对市场信息的快速反应，来实现少投入多产出，已经被更多企业关注。苏州地区的大学生创业主要集中在第三产业的领域中，电子商务类企业居多，盈利模式是企业投入、产出、获得收益的过程。企业必须经过投入成本，结合企业特色，有机整合内部和外部可用资源，实现利润最优化并且让企业以及相关联的业务方收获利润。这种基于Web的合作盈利模式，有效提高了企业的业务量，增加了企业的盈利。实现了企业之间的协同发展。
大学生创业型企业盈利能力提升的影响因素还有很多，这需要大学生创业管理团队在企业运营实践中不断地学习和摸索，提升团队的能力和企业经营管理的水平，谋求企业取得更好的发展。
参考文献
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