张君燕
上世纪五十年代，山姆和妻子海伦在阿肯色州本顿威尔开了一家商店。这家商店投资大，商品全，刚开业就有很多人光顾。不过很快，山姆就开心不起来了，开业两个月来，虽然顾客很多，销售额却少得可怜。也就是说，看得多，买得少。到底是什么原因呢？
这天，山姆来到商店，刚好碰到一名售货员在给顾客介绍一张桌子，“这张桌子是由非常好的樱桃木做成，表面被精心涂饰和雕刻，看起来优雅，用起来又特别舒适……”不过，顾客似乎并没有在听，反而有些不耐烦。最后，尽管售货员罗列了一大堆优点，顾客还是摇着头走开了。山姆听到顾客小声说：“世界上哪有完美的商品。”
“你觉得这张桌子是如你所说，那么完美吗？”山姆问售货员。“说实话，我并不这么认为。”售货员摊开双手，撇了撇嘴。对呀，山姆想，既然我们都不相信自己的商品绝对完美，凭什么要让顾客相信这一点呢？这样只会失去顾客的信任。
随即，山姆叫来所有售货员，告诉大家，不必强调商品是完美的，告诉优点的同时也要告知缺点，让顾客自己权衡比较。
“这款电视很适合家用，就是耗电多一点。”“这套洗浴用具使用非常方便，不过占地面积稍大。”“这台洗衣机很省水，但价钱比较高。”在山姆的商店里，常听到售货员这样介绍商品。令人惊奇的是，一个月后，商店销售额就显著增加了。
后来，短短几年，山姆已有十五家商店分布在本顿威尔周围地区，年营业额达一百四十万美元。再后来，山姆在罗杰斯城创办了第一家沃尔玛折扣百货店，并把它做到了全球。是的，他就是沃尔玛百货有限公司的创立者。
“告诉顾客商品的缺点，不仅展现真诚的态度，更是一种商业智慧。因为你陈述优缺點时，顾客脑子里也不自觉地反复比较。这时，他潜意识已经把这件商品当成购买对象了。”山姆笑着告诉众人。
【原载《莫愁·智慧女性》】
陕西宝鸡 朱权利荐
