牛欢++刘艾云
【摘要】谈判是两方或多方在意见不一致时，努力达成一致的活动。在用英语谈判的过程中，由于语言上的差异，使一方不能正确地理解对方所表达的含义，而造成误解，进而影响谈判的结果的案例有很多。优秀的谈判者，辅以适当的谈判技巧，将会创造双赢的结果。本文简略论述用英语谈判的语言技巧，希望给谈判者带来一定的帮助。
【关键词】谈判 谈判技巧 语言
【Abstract】A negotiation is such an activity in which two or more parties try to reach an agreement when their objectives do not coincide. In the process of negotiations in English， there are many cases in which one can not correctly understand the meaning expressed by the opposite side due to differences in languages， causing misunderstanding， and thus affect the outcome of the negotiations. Excellent negotiation eloquence， coupled with appropriate negotiation skills， will create win-win results.This paper briefly discusses the language skills in negotiations in English， hoping to bring some help to negotiators.
【Key words】Negotiation； Negotiation skills； Language
前言
从历史角度来看，外交谈判在古代谈判中扮演重要角色。现代社会尽管商务谈判在谈判中比例增大，但由于目前国际形势缓和，和平合作成为主流，外交谈判在国际政治交往中的地位和作用正不断提高。
就商务谈判而言，包含谈判环境、谈判各方、谈判过程、谈判结果四个要素，他们相互联系，相互影响。从发展的角度看，商业上的伙伴合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，一些谈判却忽视了维护商业关系的重要性，使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更强硬或更容易妥协。这样的谈判往往会对谈判者产生不良的心理影响，从而破坏谈判各方之间的合作关系。因此本文简略论述了用英语谈判中的语言运用技巧，旨在说明语言艺术水平的高低直接影响谈判的结果和成效。
一、谈判的定义
美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”生活中到处都是谈判：售货员与顾客之间的讨价还价，公司的员工找老板谈加薪，父母与孩子协商零花钱的多少……。简言之，谈判就是有准备、有步骤地寻求统一意见、协调利益，口头协商的过程。
二、谈判中如何运用语言技巧
1.让步。礼貌是人类文明的重要标志，是人类社会活动的一条重要准绳。成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交换意见。为了达成协议，让步是必要的。在利益矛盾冲突而又不能采取其他方式协商时，利用让步这一技巧会起到非常重要的作用。例如，“We would be prepared to concede a bit， but we have to receive your goods by the end of this month.”
2.更换话题。谈判过程中，由于某个话题引起争执，暂时无法解决，那么谈判双方为了寻求和解，可以更换一下话题，先将僵持的话题暂时搁置，等其他话题解决好，再在友好轻松的氛围中讨论。例如，双方在价格条款上互不相让、争执不休，就可以把这一问题暂时抛在脑后，商谈一下合同条款、交货日期，佣金等。如果双方都很满意在处理这些问题的方式上，就可能坚定解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能在价格条款方面做出恰当让步。
改变话题的时候不要突然说 “by the way，” 最好先说 “May I change the subject of conversation ？” 以寻求对方的意见。
3.委婉语言。“Euphemism” 一词源于希腊语，意为使用温和雅致，或含糊迂回的表达方式來替代粗俗、生硬、直接、尖刻的言语。
在商务谈判中，英汉双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性强，应做到有的放矢。模糊不清、冗长的语言，可能会使对方困惑，降低己方诚信，成为谈判的障碍。
谈判中可以使用委婉语言，这样易于被对方接受。语言的礼貌是一个连续体，用最直接的方式表达的话语是最欠缺礼貌的，用最间接的方式表述的话语往往是最讲究礼貌的。也就是说，语言的手段越间接，话语将越凸显礼貌性比如在否决对方要求时，可以这样说：“ It is reasonable what you said， but the actual situation is a little bit different”， 然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损对方的脸面，又可以让对方冷静地倾听自己的意见。
外交谈判的语言特点是表达直白、词语准确，但也有用委婉语的情况。外交工作中所使用的语言，通常被称之为外交辞令。它作为体现一国对外政策、维护一国利益的工具，呈现出语言表达要准确，用词要恰当的特点。受制于不同的外交事件、发生的地域、时间、性质的严重程度等因素，应选用不同的词汇。语言的礼仪性也是外交谈判的特点。这里的礼仪性有时就是靠委婉语来表达的。它经常被外交人员广泛应用于各种外交场合，主要是通过口头和书面的表达形式来完成交际。例如，同样是表达中方坚决反对美国对台出售武器一事，在更严厉的场合使用 “...strong dissatisfaction and firm opposition...”“强烈不满，坚决反对”。“We urge ...correct its mistakes immediately to avoid dong harms to the bilateral relations.” “敦促……立刻纠正错误，避免对双边关系造成损害”。但在2009年的一次对一家美国公司对台销售武器的表态时，就用了较委婉的说法，“We also persuade the relevant company to stop pushing for or participating in arms sales to Taiwan， and refrain from doing anything that harms Chinas sovereignty and security interests.” 上边例子中的 “persuade”和 “refrain”两个词就比较委婉，因为涉及的是商务活动。
三、语言的忌讳
对于谈判者来说，首先是能够用准确、规范的语言表达自己的立场、观点，提供消息，交流感情，说服对方，这是对谈判者语言表达能力的最基本要求。如果在谈判中说话含糊不清，措词不当，或前言不搭后语，会极大地影响谈判者相互之间的沟通、交流，也是谈判者讲话的大忌。在许多情况下，谈判的障碍都是由语言障碍造成的。这一点，在国际贸易用英语谈判时表现得尤为突出。
1.以我为中心的语言。第一人称代词是说话人用来描述自己和话题以及受话人关系的一种方式，在特定的语境中有心理现实性。这种特殊的言语现象集中体现了表达与接收的互动关系，以及言语和言语使用者之间的密切关联。
以我为中心的语言若使用过多，会引起对方的反感，如“My point of view is...”“If I were you， ...”。必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果可能会截然不同。要求同意或注意时，主语可以用“Why dont you...？”，也可以用“why dont we...？”。通常用we 比较沉稳。
指示对方时，注意语气不要太强硬，可多用Please。用 “Would you...？” “Could you...？” 則语气更加缓和。用“Well have to do”比“Youll have to do...”更中听切更具有说服力。
解释说明的时候，不要语气强硬，用 “Let me explain...” 开头比较好。“Please let me take back my previous remarks. I think I said something the wrong way and confused you.”
2.祈使句。要求协助或陈述希望时，你是希望对方可以协助实行你的想法，尽量避免使用祈使句，因此最好用比较委婉的方式，不要给对方留下负面的印象。为了避免失礼，可以用 “Would you ...？” “ Could you...？” “Could you please compromise up to here？” “Could you please...” 听起来比较和缓。
3.直接拒绝。当表达反对或拒绝时，最好不要一口回绝对方的要求，可以提出替代方案。以 “Im sorry， but...” 或 “I can understand your opinion， but...” 来明确地陈述自己的意见。Im sorry， but I cant give you a definite answer to that matter now because we are in the middle of an investigation.” （很抱歉我现在无法给你确定的答案，因为我们的调查还在进行中。）
四、结语
谈判是一项复杂的过程，在谈判中，双方的谈判具有共同利益和相对利益，这决定了双方的冲突与合作关系。谈判者不仅要熟悉谈判的原则以及相关的谈判术语，还要懂得谈判技巧，针对不同的谈判对象而运用语言策略，运用各种技巧使谈判双方的话语行为相互支持，达到交际的目的。
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