合同谈判是工程建设合同双方就是否签订合同以及合同的具体内容达成一致意见的谈判过程。通过谈判，可以充分了解对方和项目的情况，为高层决策提供依据。作为承包商，谈判主要有以下目的:一是为了中标，即通过谈判宣传自己的优势，以求中标；第二，争取合理的价格，既要应对发包人的降价，又要在发包人有意修改设计、增加项目或提供标准时适当提高报价；第三，努力完善合同条款，主要是努力修改过于苛刻的不合理条款，澄清模糊条款，增加保护自身利益的条款。
谈判的准备谈判的成功通常取决于准备的充分性以及谈判策略和技巧的运用。谈判的准备工作包括以下几个部分:收集信息。谈判的首要任务是收集和整理雇主和项目的各种背景材料，包括雇主的信用状况、履约能力和业绩。
具体分析。雇主的实力分析。指对用人单位的诚信度、技术、财力、物力的分析。首先，重点考察雇主是否是项目的法律主体。发包人作为施工合同的合格当事人，是否具有拟建项目用地的批准文件、建设用地规划许可证、建设用地批准文件、建设工程规划许可证、施工许可证等文件；二是要注意考察用人单位的诚信和财务状况，是否有足够的履约能力。
对谈判目标进行可行性分析。分析双方谈判目标是否正确合理，能否被雇主接受，雇主设定的谈判目标是否合理。如果自己制定的谈判目标存在疏漏或错误，盲目接受发包人不合理的谈判目标，也会在项目实施过程中造成后患。
对雇主谈判者的分析。了解雇主的谈判团队中有哪些人，他们的身份、地位、性格、喜好、权威等。，并注意与雇主建立良好的关系，发展谈判双方的友谊，营造良好的谈判气氛。
分析双方的状态。整体和局部的优劣势要分开分析。如果己方在整体上处于有利地位，但在个别问题上处于不利地位，可以通过后续谈判弥补局部劣势。但是，如果己方整体上已经表现出劣势，除非有机会转变这种局面，否则，耗费时间和费用进行无用的谈判是不可取的。
起草一份谈判计划。总结项目的运营风险，双方的共同利益，双方的利益冲突，和发包人约定了哪些问题，还有哪些问题，甚至原则上的分歧等。，然后拟定谈判的初步计划并决定谈判的要点。
谈判的内容、项目的范围。包括施工、设备采购、安装调试等。签订合同时，要有明确的范围和明确的责任，否则可能导致报价漏项。
合同文件。双方同意的修改和补充意见应编制成正式的“附件”，由双方签字，作为合同的组成部分。投标前，业主对各承包商问题的书面答复应视为合同不可分割的一部分。因为这些答案不仅是价格计算的依据，也是以后理赔的依据。应标明“经双方签字确认的图纸属于合同文件”，以防止发包人借机补充图纸增加工程内容。工程量清单和价格表应根据招标谈判阶段所做的修改进行重新审核，并由双方签字。即使采用了标准的合同文本，在签订之前还是需要进行全面的核对，关键的文字和数字也要反复核对，不能有丝毫马虎。
不可预见的自然条件和人为障碍。合同中必须明确“不可预见的自然条件和人为障碍”的内容。如果招标文件中提供的气象、地质、水文资料与实际情况有出入，应列出“气象、水文条件异常，发包人应提供额外补偿费用”的条款。
关于项目的开始和持续时间。要保证项目如期完成，首先要保证项目按时开工。影响合同开工的因素应包括在合同条件中。由于发包人原因，承包人未能按期开工，工期顺延。在施工过程中，如因设计变更导致工程量增加或原设计方案修改，或工程不能按时验收，承包商有权要求延长工期。必须要求发包人按时验收工程，以免延误付款，影响承包人的资金周转和工期。发包人提交给承包人的场地应包括施工临时用地，并说明所有占用土地的补偿费用由发包人承担。应规定现场移交的时间和内容(包括现场测量图纸、文件和各种测量标志)。承包人有合法的权利“因工程变更、不利天气影响或发包人的其他原因要求延长竣工时间”。
关于材料和操作技术。对于提交监理工程师或业主审批的材料样品，应规定回复期限。或发包人监理工程师在规定的答复期限内未予答复，则视为“默许”。“默许”后提出更换的，发包人承担因延误工期和订购原送审材料造成的损失。
如果出现材料替代、型号替换和标准问题，承包商应注意将这些问题放在合同的“附件”中；如有可能，在发包人提出材料替代意见的同时，承包人可以替代原招标文件中规定的价格昂贵或难以采购的材料，并提出用熟悉货源并能获得优惠价格的材料替代。
应向监理工程师提供的用于现场测量和试验的仪器设备应在合同中列出，并注明名称、型号、规格、数量等。超过清单内容的，超出部分费用由用人单位承担。
论过程质量检验。如果监理工程师延误了上一道工序的检验时间，承包商往往不能按期进行下一道工序，从而严重影响工程进度。因此，应对工程检验制度作出具体规定，特别是对需要及时检验的工序。超出限度，监理工程师未能检查，则承包商可认为该工序已被接受，可进行下一道工序的施工。
力争在合同或“附录”中明确材料测试和检验的权威机构，以防止事后因测试结果的权威性而产生争议。
关于工程维修。应定义维护项目的范围、持续时间和责任。维护押金应在一般维护期结束时退还。承包商应努力用维护保函取代工程价格保证金。因为维修保函有保函的有效期，可以保证承包商在维修期满时解除其维修责任。
关于项目的变更、增减。工程变更应该有一个合适的限度。如果超过限额，承包商有权修改单价。对于个别项目的实质性变更，应在项目建设前期提出，并寻求规定的期限:对于超过期限而大幅增加的个别项目，由发包人承担因材料和工资增加而产生的额外费用；因大幅度减少的单项工程材料订货而造成的损失，由发包人承担。
关于纠纷和其他。我们应该通过协商和调解来解决双方的争端。注意税收条款。投标前要调查当地的税收，所有可能的税收都要包含在报价中。应在合同中约定，合同价格确定后，发包人应补偿因当地法律法规变化而增加的税费或其他费用。
谈判的策略和技巧谈判谈判不是简单的机械工作，而是策略和技巧相结合的艺术。在谈判过程中要充分运用各种谈判策略和技巧。
掌握谈判流程，合理分配每个话题的时间。施工的谈判涉及到许多需要讨论的问题，但每次谈判的重要性并不相同，谈判双方对同一问题的关注程度也不同。谈判者要善于掌握谈判过程，在充满合作气氛的阶段，推出自己的关注点，从而达成对自己有利的协议；气氛一紧张，就会把谈判引向双方都有共识的问题。一方面会缓和气氛，另一方面会缩小双方的差距，推进谈判进程。同时，谈判者要懂得合理分配谈判时间。每个话题的讨论时间分配要适当，不要太拘泥于细节。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。
分配谈判角色。任何一方的谈判团队都是由很多人组成的，每个人都要根据自己不同的性格特点，在谈判中扮演不同的角色。有的是好脸，有的是坏脸，这样才能事半功倍。
注意谈判气氛。谈判双方往往存在利益冲突，不战而胜是不现实的。但有经验的谈判者会在双方分歧严重、对抗激烈时采取润滑措施缓解压力。在中国最常见的方式是餐桌谈判。
充分发挥专家的作用。随着科技的飞速发展，个人不可能成为各个领域的专家，工程项目的谈判涉及的学科非常广泛。因此，充分发挥各领域专家的作用，不仅可以在专业问题上获得技术支持，还可以利用专家的权威给对方心理压力。
延期和休会。当谈判遇到阻碍，陷入僵局时，拖延和休会可以让明智的谈判者有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。经过一段时间的冷处理，各方可以进一步考虑整个项目的意义，从而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。
