贵阳铁路学校共用成昆线，穿越凉山山脉，是典型的山区铁路。如何结合山区铁路的特点，发挥其独特优势，准确定位营销市场，是构建山区铁路营销机制的关键。同时也围绕 改变、生活和移动 机制，建立山区铁路营销保障体系。随着运输行业市场竞争的日益加剧，运输市场出现了多元化的格局，铁路运输行业也面临着前所未有的严峻挑战。这不仅是市场经济规律的选择，也是经济发展的必然趋势。是发展壮大的机会，挑战并不可怕。关键在于铁路运输企业能否正视自己，面对现实，科学合理地定位营销策略，正确处理自身优势与市场竞争的关系，提出适应市场机制的营销策略，这是在竞争中立于不败之地的根本。西昌铁路分局隶属成昆铁路，北起双流，南至攀枝花，全长762公里。它贯穿彝族聚居的凉山，是一条典型的山区铁路。根据成昆铁路北段营销的现状和难点，分析了建立适合山区铁路特点的营销体系。 (1)三点。一是观念上，突破封闭山区意识的束缚，干部职工的压力感和危机感普遍增强，市场、营销、竞争三种意识逐步确立。二是在机制上，建立了铁路局、站段、车间三级营销组织，扩大和完善了吸引区营销网络，充实和加强了营销队伍，兑现和落实了业绩与收入的约束性考核，营销机制逐步完善。第三，在营销效果上，旅客发送量、货物发送量、转换营业额、运输收入都在逐年增长。 (2)三种现象。就是说的多，做的少；部署多，实施少；浮在表面的多，深的少。 (3)四大障碍。第一，认知障碍。山区封闭意识的长期束缚，导致对营销、市场形势、竞争态势缺乏正确的认识。第二，体制障碍。几十年不变的运输管理体制与市场不匹配、不衔接，制约了大运输体系和营销机制的建立以及市场机制的良性运行和发展。货无车，无线或有线无流量，浪费了运力，失去了货源和客流，挫伤了营销的积极性。第三是竞争障碍。一方面，各种运输方式突飞猛进，而山区铁路的提速扩能受到严重制约，这是优雅(安全) mdash攀(志华)高等级公路的建成，将进一步分流进入昆线运输市场；另一方面，单一的运输产品不适应消费者对运输产品多样化、多层次的需求，也影响了竞争力的发挥；再者，内部竞争机制不健全，你争我夺抢占市场，产生内耗。第四是能力调整的障碍。成昆线只有一条线路，回旋余地不大。 一个区块和所有区块 ，不方便调整运能，客货运量大时无法运输，影响竞争力的提高。 2.1突出优势成昆线独特的地理位置赋予了这条山区铁路得天独厚的四大优势。 (1)垄断优势。特殊的交通条件、地理和人文环境决定了700公里以内的主要交通工具是铁路。成昆铁路客货运量占沿线市县客货运量的70%，营业额的80%以上。 (2)交通类优势。矿石、木材、煤炭、水泥等附加值大而低的大宗原材料类别占总运输量的60%以上，单一的运输类别决定了铁路运输是大中型厂矿的首选运输方式。 (3)运费优势。山区的各种运输成本普遍较高，而铁路运价相对较低，足以让铁路运输在价格竞争中胜出。 (4)安全优势。特殊的地理地质条件使得铁路运输安全优势相对明显。
