第五章 客户分类与需求分析
第三节 客户分类和客户需求分析
考点：不同的客户分类方法(★★)
1.按外在属性分类
这通常是一种比较直观简单的分类方法，如把客户分成企业主、个人客户和政府客户，还有大、中、小客户的划分也是如此。
这种客户分类方法简单易行，但比较粗线条，许多时候对判断客户的价值帮助不大，对客户的需求了解也不深入。
2.按内在属性分类
按财富观分类
可将客户分为储藏者、积累者、修道士、挥霍者和逃避者。
这一客户分类方法能够让理财师与客户沟通时比较容易把握其在财务决策时的心理，从而掌握主动、推荐合适的产品和服务。
按风险态度分类
可将客户分为风险厌恶型、风险偏好型及风险中立型。
按交际风格分类
可将客户分为猫头鹰型、鸽子型、孔雀型及老鹰型。
在以客户的内在属性分类方法中，生命周期理论是最著名、最常用的客户分。
3.按消费行为分类
许多企业根据以往数据对客户消费行为进行分析.从而掌握客户一定的消费习惯和特征，并采取相应的针对措施;许多企业主要从三方面收集数据、进行分析，即购买情况、购买频率和购买金额。
备考提示
考生需要熟悉不同的客户分类方法，考生在理解此部分内容的时候，可以尝试自我代入，分析自己属于哪一种类型人格，更易于理解本部分内容。题型都可能涉及。
