做销售,怎样抓住顾客的心理?

虽楼上,我们公司有个说法“产品是靠推的,价格是靠引导的”。最能说服顾客的一句就是“一分钱一分货”。没有物美价廉的东西,便宜有便宜的理由,贵有贵的道理。我们为什么贵?工艺上,便宜的……,我们……,对产品的影响……；材料上,便宜的……,我们……等等,去比较。这就需要销售能够掌握竞争对手和自身产品的差异,优势在哪里。另外,产品的价值中还有一大部分是附加值,是因为后续服务、或产品个性定制、或独一无二而产生的。举个例子：我去买观赏鱼,别人家的红箭卖10元6条,有一家卖10元2条。问理由,销售说我家的鱼种纯,体色、个体大小你可以比较,另外我家的鱼包活,回去两周之内死了,拿回来给换。