MTO
生产模式简介
随着市场需求的日趋多样化，
现在越来越多的制造企业都采用了面向订单生产的制造策
略。
笔者根据在面向订单生产企业的多年工作经验和信息化经验，
总结了这类企业业务管理
和信息化的主要难点及信息化的解决方案，供读者参考。
MTO
生产模式特点：
MTO
(
Make To Order
)
，即面向订单生产，这种生产模式与
MTS
(
Make To Stock
，面向
库存生产)
，
ATO
(
Assembly To Order
，面向订单装配)和
ETO
(
Engineering To Order
，面向
订单设计)一起是企业中常用的几种生产模式。
MTO
的生产模式具备以下的主要特点：
1.
产品种类比较多。由于是按单生产，且客户订单的细节要求往往各不相同，就导致
了面向订单生产的企业的产品种类比较多。
2.
需求波动比较大。这种波动包括需求时间上和数量上的波动。有的产品，客户可能
只下一次订单，
后面就再也没有订单了；
而有的产品生命周期远远大于设计的生命周期。
另
外，需求的数量受市场的影响也很不稳定，波动很大。
3.
单个订单对产品的需求数量相对比较小，即“需求少量多样”
。不会像
MTS
产品那
样，一生产都是成千上万的。
4.
需求变更频繁。
MTO
产品的生产提前期
(
Lead Time
)
相对比较长。
因此正所谓的
“夜
长梦多”
，在这个期间内客户变更需求的机会就比较大。这种变更包括：增加或取消订单，
交期的提前或延后，
数量的增加或减少，
产品结构或包装方式的变更，
甚至原来要
A
产品，
现在改要
B
产品等。
5.
紧急订单(
Rush order
)多，插单多；较长的生产提前期往往超出客户的期望。客户
通过各种方式(如联系公司高层)提升订单的优先级，以获得期望交期。
6.
MTO
产品的生产过程比较复杂，生产中多会用到长采购提前期的关键物料和复杂的
生产工艺。
业务管理的难点
正是由于
MTO
生产模式以上的特点，决定了在面向订单生产的企业管理中会有许多的
管理难点。以下简要列出一些销售、计划、采购、工程和财务成本部门的管理难点。
一、销售管理
Ø
客户订单确认
在面向订单生产的企业中，
客户订单的确认工作是非常重要的。
它直接影响到企业可以
获取的订单数量，
并进而影响企业的经营业绩。
在目前产品品质合格已经作为最基本的前提
的情况下，
客户订单确认的主要内容是：
交期，
价格和客户个性需求的满足。
而确认怎样的
交期才能既达到客户的期望，
又能给生产留有足够的时间？怎样的价格客户会觉得合理并有
利润呢？对客户的个性需求如何满足？这些都是销售部门在争取客户订单时候需要考虑的，
也是销售管理的难点。
Ø
销售订单变更
MTO
的生产模式下，由于订单的变更频繁，需求对生产计划的冲击非常大。经常会听到生
产部门的计划人员抱怨销售部门的需求变来变去，
做好的东西不出货，
没有的东西一个劲催
货；
而销售部门的人也是有苦难言，
客户需求要变，
销售出货的计划肯定会随之改变，
不是
讲“客户永远是对的”吗？另外，订单变更的执行也是业务管理的一个难点。变更的信息，
如订单的增加、
减少和取消等，
传递的时间周期很长，
并且在执行的过程中也很难做到步调
一致。
往往是客户已经取消了的订单，
采购还在向供应商催原材料。
导致的结果是客户要的
货没有，
不要的货库存很多。
管理人员在追查责任的时候，
往往找不到究竟谁该为这个状况
