章节前总结
搭建增长团队的原因持续的增长需要有体系、有流程、不断实的团队形式增长团队的职责以严格、成体系的实验流程去驱动增长增长团队的终极目标商业目标: 降低CAC, 提升LTV, 以提高ROI，并扩大市场份额用户目标: 提升用户价值 = 新体验- 旧体验- 替换成本工作方式MVP驱动: 最小化可行产品的方式推动快速迭代：每周分析： 以周为单位，讨论成功失败经验，迭代AB测试提升用户价值【提升新旧体验差】实例一 ：内容消费领域，大量用户流向短视频APP自2018年以来，中国互联网用户的规模和时长一直在更快地流向Tik Tok和Aauto等短视频应用。在此之前，内容消费形式主要是长图文(如微信微信官方账号、今日头条)和长视频(如腾讯视频、爱奇艺)。
以“消费成本”来判断用户体验。从用户的角度来看，越容易完成目标内容的消费，这个内容平台提供的体验就会越被认可。
内容获取成本: 用户获得目标内容需要付出的时间、操作甚至金钱;如信息搜索要求用户先想到关键词，并且能够从搜索结果中找到真正想看的内容完成消费成本：成用户完成内容消费需要付出的时间甚至金钱如某些长视频热播剧需要购买VIP之后才能观看完整版，并且看完一部剧集需要花费较长时间。无论是内容获取成本还是消费成本的完成，短视频明显低于长视频，而短视频在消费成本上明显低于长图文。如果把短视频作为新体验，把长图文作为旧体验，可以知道调整内容的呈现形式可以改善新旧体验的差异。这是我们提升用户价值的一个方向。
结合具体产品，我们来看看Tik Tok App是如何提升新老体验差异的:不仅提供了沉浸式的消费场景，用户的手机屏幕也完全被视频内容覆盖；它还提供了方便的操作。只需要单手双击屏幕就可以完成一个赞，只需要手指滑动就可以进入下一个视频。
【降低替换成本】实例二： 电商领域，拼多多拼多多通过使用微信账号和支付，就轻松消除了用户从已有电商平台迁移而来的大部分替换成本（第三方账号和第三方支付的能力也已经开放给普通开发者）如何吸引用户：拼多多用红包补贴作为杀手锏，让原本就有价格优势的商品变得更加吸引人【利用宏观机会】宏观机遇只是必要条件。顺势而为，借助势能找到成长方向，才是成长与否的关键。
宏观的增长需要很多条件。除了技术的成熟，还需要考虑到两个重要的因素：用户的意愿和生态的完善内容消费领域是如何迎合用户意愿、如何进行生态完善的?短视频的内容获取成本极低—无须搜索，只需要刷一下，停不下来完成消费的成本极低—沉浸式，不易跳出，好的内容甚至会连续看多遍直播的内容获取成本也很低—打开App，直播入口就在显著位置完成消费成本甚至低于短视频—直播的内容相对碎片化，无须一直观看，当完成感兴趣的部分消费时，可以随时退出直播间从内容本身看，短内容所承载的信息量相对小，以娱乐、消遣为主，以单点信息为主，用户可以不费脑子轻松消费，这也迎合了用户碎片化的消费意愿。内容平台也不断完善内容生态，并且向继续降低内容消费成本的方向推进面对下沉市场激活的大趋势，企业又需要如何顺应用户意愿、完善生态呢？拼多多就从网络购物场景成功切入了下沉市场拼多多将乡村集市搬到了手机上，很有趣的是它的整个购物流程中没有购物车。用户在信息流中看中商品，点击后就直接进入详情页，选择单独购买或发起拼单，也可以直接拼单快手则是从内容消费切入下沉市场。快手的主张是让每个人都有自己的舞台，让下沉市场的用户可以轻松拍摄自己烧饭做菜、上山采摘、赶海捕鱼等生活点滴。这让观众们更有代入感，愿意持续观看内容并关注主播借助宏观机会的案例还有很多。例如，2020年初的特殊时期，全社会对居家办公和线上教学有极高的诉求。在这个短期宏观势能下，钉钉、腾讯会议、ZOOM等线上会议及办公软件收获无数用户。众多在线教育平台也是这段时间获得了大量新用户，并逐步被大家认可。【 优化商业模式】从零开始建立商业模式太宏大，可遇而不可求。而用户增长可以专注于本地创新或现有商业模式的优化。具体来说，就是填补商业模式中的短板，或者消除制约商业逻辑正常运行的障碍。
被动补齐短板主动出击进行降维打击# # #例3，内容消费生态
以内容消费生态为例。其业务模式包括四个主要群体:
(1)内容制作者负责将内容输出到内容分发者；(2)内容分发商负责连接内容生产者和消费者，提供内容消费的场所；(3)内容消费者是大众用户；(4)广告主是整个商业模式中资金流的最初提供者。
通过引入大量的内容生产者弥补了内容不足的短板帮助草根创作者跨过“拍好视频”这个门槛针对这个环节的优化正是用户增长的关键点之一。于是，短视频平台发力补齐内容生产端的短板，包括强大的视频编辑工具和滤镜分发策略上的优化抖音：平台先将内容投入一个基础的池子，然后根据一定时间内用户的播放情况，将播放和反馈较好的内容流入用户量更大的池子；播放反馈较差的内容则会被冷冻或淘汰快手：注重连接生产者和粉丝，确保粉丝第一时间通过最低门槛看到关注主播更新的内容和直播。在首页推荐中，快手会提升主播新内容的推荐权重。无论侧重点在哪 内容消费商业模式中的资金流向示意图大部分资金首先由广告主通过广告投放转移到内容分发平台，小部分通过内容中的广告植入直接提供给内容生产者。内容分发平台会购买版权并向制作方支付固定费用，或者根据内容消耗量(一般按照播放量)向制作方支付流量分成。消费者在分发平台消费时，一部分直接支付会员费等增值服务，另一部分产生广告转化的消费，资金最终回流到广告主。
内容消费生态示意图
除了传统明星IP和传统影视媒体，还衍生了很多MCN、个人KOL(关键意见领袖)、KOC(关键意见消费者)、草根创作者。其中，MCN是多渠道网的产品形态，结合用户产生的内容，在资本的强力支持下保证内容的持续输出，最终实现稳定变现。
实例四，电商和本地生活商业模式： 围绕佣金战电商代表阿里、JD.COM、拼多多，本地生活代表滴滴、美团、饿了么。两种商业模式都是以B2C为主，其中一个重要的资金流是平台向B端(包括商家、司机、骑手等)收取佣金。).平台提供了供需匹配的机会，消耗了大量的带宽成本和其他运营成本。收取佣金无可厚非。佣金比例是B端收入的最大影响因素，也是B端用户迁移的关键。所以这些年来，每一次电商大战、外卖大战、打车大战，平台都把佣金减免作为杀手锏。
多年前，淘宝最先利用免佣金策略实现降维打击，迫使eBay最终退出我国市场现在，拼多多几乎以相同的方式（零服务费和零佣金）从阿里系吸收了海量草根商家更具吸引力的佣金规则是短期内获取大量B端用户的最有效手段，但用户增长更关注的是长期效果。降低佣金后平台能否通过其他资金链路补回这部分成本，是未来成败的关键2018年初美团和滴滴之间的打车大战中，美团主要使用免佣策略，但最后没能坚持下来，说明这种极端手段的风险的确极大。现在拼多多挑战阿里系的故事仍在继续，其商业模式也还在验证中。2019年拼多多的广告收入达到300亿元，占整体收入的比重达到80%以上概念学习对自己经常关注的指标进行复习和操作。
下载量应用的已下载数量，以及应用商店排名和评分等相关指标。CAC: 客户获取成本获取一位用户和付费客户的所需成本。会应用到单个用户收益中 ROI = LTV - CAC激活率应用运行率有多少下载用户真正开启了该项应用，并注册了账号。活跃用户/玩家比例: 每天/月保持活跃在线的用户比例DAU(Daily Active Users): 日活跃用户数MAU(Monthly Active Users): 月活跃用户数尽管许多专家认为“活跃用户”是虚荣指标，但DAU/MAU仍然是衡量初创企业，尤其是SaaS企业绩效最常用的数据。
付费用户率有多少用户曾支付过费用。首次付费时间用户激活后需要多久才会开始付费用户平均每月营收（monthly AverageRevenue Per User, ARPU）该指标是购买和广告的收入总和，通常还包括特定于某个应用程序的信息，例如哪一屏或哪个物品最能吸引用户购买。此外还需跟踪ARPPU，即平均每位付费用户营收（AverageRevenue Per Paying User）。点评率在应用商店为应用评分或评论的用户比例。病毒性平均每位用户可以邀请多少新用户。流失率卸载应用或一定时间段内没有开启过应用的用户比例。客户终身价值( LTV,用户生命周期价值,Value)用户在使用应用期间为公司贡献的营收不同类型互联网app比较Online publication: Visit, login, view a page, save a storyMobile gaming app: Create an account, play a game, share with friendsSaaS application: Add a task, complete a task, invite a team memberPersonal finances app: Add an account, view a report, make a budget计算您的网站或应用程序的常规使用情况，其中一些基于DAU:
Average Daily Active Users (ADAU): This is the average DAU for a given month or 30-day trailing period. It’s what most people commonly mean when they refer to DAU.Daily new users and daily returning users: Within DAU, there are new users and returning users. Together, they equal the total DAU but separately, they allow product teams to measure how fast the app is attracting new users and keeping them coming back respectively.Weekly Active Users (WAU): A weekly version of DAU. It’s a useful measurement for businesses whose apps are used predominantly during the workweek, such as productivity tools, analytics, forums, and social communities.DAU / Monthly Active Users (MAU): This is DAU divided by MAU. This ratio measures how sticky your product is, or how often people are engaging with your product.衡量用户价值留存分析留存分析(Retention analysis)是一种分析模型，用于分析用户的参与/活动，以及有多少采取初始行动的用户会采取后续行动。这是衡量产品对用户价值的重要方法。
保留分析有助于回答以下问题:
新客户完成了你期望用户未来完成的行为了吗？例如订单的支付；某社交产品改进了新注册用户的引导流程，期望提高用户注册后的参与度。如何验证？如果要判断一个产品的改变是否奏效，比如增加一个邀请好友的功能，看看是否有人因为新功能而多使用几个月的产品？
常见的留存曲线，我把它分成了三个部分：第一部分是振荡期，第二部分是选择期，第三部分是平稳期。那么我们如何使用留存分析呢？举个栗子:如图。
通过细分用户群体，分析每个产品功能点对用户留存的影响，不仅可以比较收藏，还可以比较、喜欢、转发、评论、关注等。
如果是电商，可以和不买对比，买一次，两次，三次，四次，五次，六次等。
通过分析曲线，我们找到了保留率最高的功能点或行为点。魔法和魔法功能，
交易类，购买5次以上的用户留存率最高，那我们的策略既尽可能快的使用户达到5次购买（一定注意时间窗口）；工具类产品，那就找到魔法功能，使用这个功能用户留存最高；如果是UGC类那就找到用户发帖的数量或者用户使用的功能作为魔法数字和魔法功能。在下一章，我们将解释
留存的计算公式如何用Ｐython计算留存
