企业销售预测实战-为什么要做销售预测

销售预测
1， 为什么要做销售预测
2， 做销售预测的方法论
3， 企业如何实事求是的匹配方法论
4， 如何做销售预测（通过数据挖掘等技术）
	4.1 销售预测模型搭建
	4.2 模型评估
	4.3 模型试运行
	4.4 根据实际的数据进行模型调优

销售预测是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或用户自定义的销售预测模型获得的对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成同类型的销售计划。销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。

1、通过销售预测，可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。
2、企业可以以销定产，根据销售预测资料，安排生产，避免产品积压。
3、能合理有效管理产品库存，经过预测可对产品设立库存预警，对生产进度的安排具有指导意义。
4、经过销售预测后，可对产品的补货安排进行提供参考数据。

销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。

尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。
一般来讲，在进行销售预测时考虑两大类因素：

外界因素
1）需求动向
需求是外界因素之中最重要的一项．如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。企业应尽量收集有关对象的市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料．以掌握市场的需求动向。
2）经济变动
销售收入深受经济变动的影响，经济因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的供应和需求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况。尤其要关注突发事件对经济的影响。
3）同业竞争动向
销售额的高低深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼．百战不殆”。为了生存，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。
4）政府、消费者团体的动向
考虑政府的各种经济政策、方案措施以及消费者团体所提出的各种要求等。

内部因素
1）营销策略
市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。
2）销售政策
考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。
3）销售人员
销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。
4）生产状况
货源是否充足，能否保证销售需要等。

记载学习过程。

参考文https://baike.baidu.com/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A2%84%E6%B5%8B/3347180?fr=aladdin