在《决战谈判桌》这本书里，作者讲了一个他亲身经历的故事。有一次，他穿着拖鞋走出家门，打算从邮箱里拿邮件，给前院的草坪浇水时，一阵大风吹来，门砰的一声关上了。他没带钥匙，已经是晚上六七点了。绝望之下，他只好向邻居借手机，请锁匠开锁。于是，围绕人工成本价问题，作者和锁匠进行了一次“谈判”:他(锁匠)看着我说:“价格是……美元。”我听了这话，心想:“哎呀，糟了，家里还有现金吗？也许我们得开车去银行取钱。要不要先向邻居借……”没想到年轻的锁匠看到我的沉默，以为我生气了，马上不好意思地说:“好了好了，0元就可以了。”现在我更惊讶了，什么也没说。"...嗯...现在是晚餐时间，所以应该是加班...哪怕你4块钱。”其实我根本不知道市场价格是多少。是他的罪过让它自动降价。然后我终于开口了:“40元！”这时他一脸释然，说:“好吧，不过你得给我现金。”
在这次谈判中，价格一再走低，不是因为作者的“恳求”，而是因为他的“沉默”，真的是“沉默是金”。很多人在日常生活中一定都有过类似的经历。其实这从一个侧面说明了停顿在语言交际中的作用，而停顿最直接的表现就是沉默。在语言交际活动中，人们不仅需要使用有声语言，还需要使用无声语言来表达自己的感情。甚至在某些特定的语言环境中，无声语言更能表达有声语言所不能表达的思想内容。“无声的诉说比有声的诉说更多”是对无声语言功能的一个非常恰当的描述。停顿是一种无声的语言。言语中的停顿通常分为语法停顿、逻辑停顿和心理停顿。语法停顿是为了结构清晰，层次分明的停顿。逻辑停顿是为了强调某种特殊意义或逻辑关系而做出的停顿。心理停顿是说话人为了表达某种感情或达到某种目的而有意识安排的停顿，这种停顿往往取决于说话人的心理情绪。
在语言交际活动中，恰当地使用停顿，尤其是心理停顿，可以取得更好的言语效果。
首先，停顿可以增加谈话的趣味性。通过停顿，可以设置悬念，把该说的说出来，但不要说出来，这样听者就会一头雾水，等待合适的时机，豁然开朗，妙趣横生。里根当选美国总统的时候，有一天早上，所有共和党人开会，一个多数党领袖站起来，故意说:“总统女士，会议结束后，我们所有人要一起吃午饭。如果你也来和我们共进晚餐，你必须付美元。如果你真的不愿意，我愿意拿出我的钱来帮助你。”为什么多数党领袖敢对里根开这种玩笑？因为人们知道里根一般不会把钱放进口袋，他想借机让总统难堪。谁知里根听到他的话后，只是笑了笑，全场一片寂静。当所有人都进入宴会厅时，取笑里根的人失去了冷静，再次提出借钱给总统，但里根却出人意料地从口袋里掏出了一张崭新的美元，这让在场的人感到惊讶和不解。按照里根的解释，原来是有人在会前给他拍杂志封面的照片付了钱，恰好是美元。然后大厅里爆发出一阵笑声。里根最初的沉默设置了一个悬念，人们不知道他“葫芦里卖的什么药”能否拿出美元。揭开谜底不仅能让你走出困境，还能为宴会增添趣味。
其次，停顿可以增强演讲的吸引力。停顿可以迅速消除语言传递中的各种障碍，集中听者的注意力。"没有声音，没有掌声，只有震耳欲聋的寂静。"——这是停顿能达到的最好的沟通效果。俄罗斯早期马克思主义者普列汉诺夫在日内瓦发表了题为《无产者和农民》的演讲。当时有人破坏，会场一片混乱。普列汉诺夫冷静而大声地说:“如果我们要用这种武器来和你战斗，我们就来……”讲到这里，他故意停顿了一下，然后补充道:“我们会带着一个冷若冰霜的美女来！”突然，会场出现了“轰动效应”，演讲进行得很顺利。为什么这样的停顿能产生轰动效应？因为它引起观众的关注和好奇。当听众听到“我们来了，我们会”这句话时，都想知道这个“会”是什么样的，但演讲者故意停下来，引起了听众的期待和好奇，于是无意的关注变成了有意的关注。再加上后面观众意想不到的话语充满了机智和幽默，观众立刻被吸引住了。
再次，停顿有助于掌握说话的主动权。利用停顿，说话人可以获得思考时间，从而增强语言表达的逻辑性，使表达更加严谨，减少说话中的失误；利用停顿给对方说话的机会，这样你可以从中获得更多的信息，同时也可以避免说出不该说的话。利用停顿可以造成对方的心理压力，让对方做出一些让步。笔者的经历就是一个很好的例子。
古人云:“言之，知(智)也；而当你沉默时，你也知道(智慧)。”那么，如何恰当地使用停顿呢？
(1)准确把握上下文。停顿的意义是非常丰富的，它用语言形式的最小值交换了交流的最大值。不同语境下的停顿表达完全不同的意思:停顿可以表示默许，也可以表示持有自己的意见；它不仅可以表示优柔寡断，也是不达目的不罢休的标志；它既可以表示抗议、愤怒，也可以表示心虚……只有结合具体语境才能理解停顿的确切含义。
(2)正确把握时机。不是每次谈话都必须有停顿。不恰当的停顿会打断连贯的谈话过程，影响表达效果。如果你做出深沉优雅的样子，不分场合的谩骂停顿，只会给人做作的印象。其次，停顿时间要适中。停顿确实能对听者产生一定的影响，但如果时间把握不当，结果会适得其反:停顿时间太短，听众来不及反应，就意味着没有停顿；停顿时间太长，在高潮到来之前，观众有足够的时间“想一想”，做好心理准备。反而让我想强调的变得平淡无奇。停顿多长时间合适，取决于演讲的内容、目的、对象和场合。
(3)适当辅以其他情景语言。停顿不是所有言语活动的停止，而是浊音部分的停顿。当你停顿的时候，就需要姿势、表情等体态语言充分发挥作用。常见的停顿，一种是用“眼神”说话，要表达的情绪从眼神中流露出来。二是用“表情”说话，表情或严肃，或开心，或悲伤，或愤怒。虽然他没有说一句话，但是停顿给了听者时间去琢磨他的“潜台词”。也可以得到答案。第三，带着“感情”说话，举手投足、坐站都可以传递信息，让听者在沉默中看着姿势，说着什么。
共2页，现为第1页共12页
