焦虑的主播们将何去何从？
很难想到，一场没有硝烟的商战不在北上广深，而在山东临沂。
临沂是山东省面积最大、人口最多的地级市，但GDP仅排名第五。相对于排名靠前的城市，临沂的经济并不是特别活跃。然而，互联网却意外地激发了这座不知名城市的活力。
临沂在商品流通方面的地位堪比义乌。这个商业中心商品流通频繁，是北方短视频直播电商行业最大的聚集地。资料显示，临沂现有电商园区38个，电商商家11.79万家，从业人员12万人。仅在Aauto更快的平台上，临沂就诞生了三位千万级主播，超4亿粉丝主播。
临沂可以说是发生在中国各地故事的缩影。他们借着直播电商的东风，激活了城市的新经济发展，但增长的同时也伴随着主播们对增速可能放缓的恐惧——前期单打独斗的主播们，在流量红利滚滚而来的时候，也能收获不少，但随着流量红利的消退和产业发展的日益精细化，他们也开始陷入了增长焦虑。
对于大部分非头部主播来说，GMV每个月达到百万级别并不是遥不可及，但是想要更上一层楼，就会遇到瓶颈。Aauto Quicker宜信优选服务公司董事长李伟信表示，“下半年接触的主播中，有28.85%的人停滞不前，甚至呈下降趋势。”规模较小的球队，在选材、节奏或流程上都或多或少存在认知盲点，这些盲点共同构筑了一个难以突破的天花板。
Aauto快消电商副总裁李也发现，“从原生主播到职业主播，大部分主播和品牌都缺乏跨越周期的能力。”
“我们希望通过服务商帮助主播实现跨周期成长，帮助传统品牌突破成长瓶颈，孵化新兴品牌。”Aauto Quicker高级副总裁小顾在5个月前提出了“信任电商、品牌、服务商”，直接将服务商的生态建设提升到了战略层面。
随着直播电商行业的深入发展，高效率的需求带来产业链的专业化分工。服务商提供专业的服务能力，帮助主播摆脱早期的野蛮生长模式。以临沂为例，李坦言，他已经感觉到临沂布局服务商的竞争在加剧。
这也是李提出“五力”模型的原因。她拆解了直播电商全链条的必备能力，包括流量运营能力、直播运营能力、主播孵化能力、供应链能力、服务履约能力，共同构成了服务商价值增长的飞轮。她希望通过操盘手模式和交易系统，实现服务商的“五力”，提升整体运营能力。
“Wuli在服务商组织落地的具体代表就是操盘手。”李还将资深操盘手认证大赛搬到了服务生态年终峰会的现场，再次强调，“2022年，Aauto更快电商将夯实操盘手基础设施，即希望各类服务商通过操盘手模式和交易系统提升直播电商运营能力，五力落地。”
可以说，这将在很大程度上决定直播电商平台能否实现进一步的增长突破，打开更大的市场空。
复制专业化能力
Aauto更快电商服务生态年终峰会下午进行了一场激烈的“考试”。
来自全国各地的顶尖电商操盘手在Aauto Quicker电商资深操盘手认证大赛中实时指导直播间的操作。通过考试的标准简单而直接:经过他的交易，主播的GMV是否实现了理想的增长？
时至今日，直播已经演变成一个包括投放、托盘、内容、编排、运营等专业能力的系统工程。一个合格的操盘手需要极其丰富的知识储备，不仅要对直播环节和可能出现的问题了如指掌，还要有随机应变的能力。
具体来说，通过观察直播间实时观看人数和GMV等重要数据指标的变化，交易者可以及时指导主播更换策略，比如选择最有利的时间投放广告，或者根据直播间观众的表现决定商品上架和下架的速度。优秀的操盘手借助这些精细化的调整，往往可以实现单位时间价值和流量商业价值的最大释放。
市场一再证明，交易员是不可或缺的。那些起步较早的资深操盘手，都达到了月入百万的水平。比如更快拿到Aauto第一批高级操盘手职业资格证书的姚，不仅帮助众多主播打破了成长的瓶颈，也让他们的职业生涯更上一层楼。
Aauto Quicker电子商务高级交易员认证大赛现场
在前述大赛中，来自易心优化、上海国象、虎嗅玫瑰等服务商的多位操盘手。参加了这次严格的考试。在他们的专业指导下，直播主播的营业额大幅提升。
“操盘手团队对主播的支持力度很大，他们可以直接负责效果。”李认为。而Aauto Quicker电商会完整透明的展示高级交易员认证大赛的流程，也是基于对交易员能力的信心。
根据李的观察，在过去的半年里，操盘手模式经过多次实践已经逐渐显现出了一定的效果。在交易员的帮助下，很多经济学家突破了瓶颈，实现了跨周期增长。“这些跨周期的成长主播，单场可以增加GMV 2倍以上，最多10倍甚至10倍，平均单场增粉近4万。更重要的是，在单场或者几次交易突破后，主播和商家的日GMV也增长得非常好。”
与此同时，李也意识到，有必要帮助服务商培养更多的贸易商团队，从而巩固其内部组织能力，加快其成长效率。因此，Aauto quicket电商服务商团队研究总结了Aauto quicket电商业务在最后阶段突破瓶颈、实现跨周期增长的经验，编写了《跨周期-交易员手册》。
“粗放经营的时代已经结束，现在是竞争战略思维和专业化、系统化、精细化运营的时代。这个阶段的成功不仅在于认知，更在于方法论理解、实践、迭代、组织能力的沉淀和提升。”李对指出。
其实在行业发展初期，通常是没有规范的，大部分都是头部公司摸索梳理形成的。实现了贸易商的标准化认证，带来了大量的“正规”人才，不仅可以改善鱼龙混杂、骗子横行的生态环境，还可以构建人才认证体系和培训体系，加速行业的良性发展。
由此，商家降低服务商匹配成本，直播运营成本，升级运营方法论，实现降本增效。
壁虎创始人胡文书表示，“作为一种新的电子商务形式，专业运营人员的缺口仍然很大，这导致了直播电子商务的运营成本较高，直接影响了商家的盈利能力和进一步增长。商家只有通过控制运营成本实现长期稳定的盈利，直播电商行业才有稳定的生命力。”
把直播电商当成事业
拥有450万粉丝的主播@豆芽感受到了服务商介入后直播间的巨大变化。她的故事也可以说是Aauto更快的无数电商主播的缩影。
在参加商品直播之前，私生活中的@豆芽其实是个健身爱好者，平时会在Aauto Quicker平台上分享自己的健身动态。随着一部作品进入热门榜单，在巨大的公共领域流量加持下，她的账号粉丝迅速突破百万，@豆芽开始试水，带货生活。
最早，她只是孤军奋战。随着用户数量的增加，她开始有意识地根据自己的需求填充团队成员——感觉直播间的气氛不够热烈，她添加了助理播报员的角色；意识到自己在产品的选择上有短板，还聘请了专人负责；为了专注带货直播，不考虑运营环节等其他事情，她在团队中加入了运营和场控人员。
在自己直觉的指引下，@豆芽的团队迅速扩张并初具规模，带货成绩也有了明显提升:去年9月、10月、11月，她的粉丝在直播间购买商品的实际支付金额分别达到3092万元、2786万元、1995万元。虽然总规模不错，但她停滞不前甚至略有退步的成绩不免让她焦虑。
“虽然在同级别主播中发展稳定，但是新客户转化和单日GMV都没有大的提升，我自己也找不到突破点。”@豆芽说。
后来，Aauto Quicker电商官方推荐@豆芽认识了易信优选的服务商。在交流过程中，她发现交易团队在直播策划、产品优化、直播节奏等方面确实可以弥补自己的不足，也带来了很多她以前从未想过的直播思维。
比如，以前在直播前，@豆芽通常只制作和投放少量的预热视频，但在交易团队看来，这远远不够，因为在正式直播前，需要分析数据和托盘，整理人员，精心规划接下来的活动节奏；直播中，她看不到实时数据。以前她只能拍脑门决定商品上架顺序。但在交易者眼里，要做的事情更多，包括强行下单、现场控制、切片等。做这些事情的时机和质量将决定直播间的最终效果。
@豆芽直播
经过一系列交易，@豆芽的GMV突破瓶颈，12月9日单场甚至达到了1068万。一天的成绩几乎等于上个月的一半。
而@豆芽只是宜信帮助过的大量主播中的一个。李伟信观察到，“发展滞后的主播通常能力很强，但在直播间整体运营、托盘组合、优质内容制作等其他方面总是存在一些不足，拉低了整体效率。这是服务商能为商家的主播品牌提供的价值。”
据悉，今年8-12月，易信优选服务商户整体GMV从8月的2亿开始增长，11月达到9亿，12月有望突破10亿。截至12月底，易信已累计交易208次，帮助商户平均GMV提高93.1%。
在Aauto更快电商的“风创客计划”下，有很多像易信优选这样的服务商，比如虎嗅玫瑰。
主播“小刘家精品女装”是吉林一家服装店的业务员，从今年8月底开始经营一家Aauto faster女装店。虎嗅玫瑰的操盘手综合诊断后，制定了“定义人”和“精准带新”的策略。三个月时间，“小六精品女装”月GMV从0增长到300万。
主播“范统YS品质”原本在辽宁鞍山西柳镇服装集散地有工厂和摊位。2019年底开始在Aauto faster经营小店。也经历了虎嗅玫瑰操盘手的基础提升、新粉提升、爆品打造三个阶段。三个月的时间，实现了月GMV从300万到500万，再到1900万的飞跃。
把“直播卖货”作为一项实实在在的事业，并赋予其精细化运营，其回报超乎想象。让@豆芽从Aauto更快电商大力扶持的服务商、贸易商那里拿到这本“生意书”。
直播电商进入下半场
直播电商重构了传统电商的“人货场”三要素。在直播间这个新领域，用户和商品可以更高效的相互匹配，主播团队是核心枢纽。
另一方面，主播连接着“人”和“货”的两端。一旦这两端变得庞大，主播的链接效率必然降低。这时候专业服务商的出现，可以帮助主播团队进一步提高连接效率，实现商品和运营的高效管理。
微观上是每个主播效率的提升，宏观上可以促进整个行业的发展。
所以，如果说直播的前半段侧重于商业模式的运行和标杆案例的打造，那么后半段则侧重于加速行业生态圈的常态化和高效化运营。
这也是Aauto更快电商“信任电商、品牌、服务商、产业带”，进入专业化、系统化、精细化运营的背景逻辑。
根据小谷在年终峰会上透露的数据，到目前为止，Aauto快消电商已经吸引了超过500家服务商，服务了全站18%的商家。其中，年GMV超过1亿的服务商占40%。
主播和品牌也借助服务商生态实现了高增长。截至今年11月，Aauto快消电商首月GMV超过50万的商家数量同比增长12.8倍，服务商贡献的品牌自播GMV同比增长近10倍。自7月份以来，由服务提供商协助的企业总体GMV同比增长了195%。与上半年相比，有服务提供商业务的GMV增长率是无服务提供商业务的1.5倍。
它给Aauto更快的电商平台带来的是2021年Q3 GMV增长86.1%，Q1-3用户增长70.3%。2020年，用户年均消费增长119%。2021年，Aauto faster的电商用户和ARPU数量持续增长。
高效的生态系统在飞轮效应等“场”运作后，可以涉足更多的人和货。在大会上，小谷提出在“信任电商、品牌、服务商”的基础上，增加“产业带”。在现有商品的基础上，深入产业端纳入更多的供给侧渠道。
“中国是典型的供过于求、产能过剩的国家。许多工厂生产出好的产品和工业品，却没有很好地运输给消费者。”小顾认为，尤其是在产业升级的背景下，对于平台和服务商来说，扶持更多的产业带业务和依托产业带的新兴品牌是一个契机。
也就是说，依托服务商体系，Aauto更快的电商城市——临沂，正在被复制。
