北京王峰(21世纪经济报道)近日，著名考研英语老师汤驰宣布签约一家在线考研培训机构。这是研究生名师IP矩阵中最新的一个。研究课程的名师阵容还包括高校著名策划老师张雪峰、政治界的徐涛、数学界的杨超、英语界的涂郝敏。
近年来，考研热带动了研究生培养的火爆。据专业机构预测，2023年研究生培训市场规模将超过200亿元。而考研培训市场呈现分散的格局，头部机构众多，单个机构收入有限。“双降”后，高图、昂立教育等K12机构加入考研市场，加剧了激烈的竞争。
颜途成立于2016年，总部位于苏州，现为在线研究生培训的头部机构。
在成立研究院之前，其创始团队在苏州运营一家线下研究生培训机构。确定转型路线后，研学路线发展出了两种颇具特色的在线教育运营模式:一是研学路线成立仅半年，《网络名人》中的名师张雪峰一炮而红，使得研学路线坚定了以名师IP路线传播品牌、获取客户的决心；二是客单价1万元以上的高端产品占比高，率先构建了在线考研高端产品的商业模式。
研究生培训市场仍在进一步增长，但天花板可见、盈利能力弱等缺陷同时存在。如何打破市场“看得见”的天花板？可能就看谁能跑出新的商业模式了。
考研成为教育行业风口研究生培养已经站在了教育行业的风口浪尖。教育部数据显示，2021年研究生考试报名人数达377万人，比去年增加36万人，比2016年增长113%，创历史新高。业内普遍认为，2022年考研报名人数有望突破400万。
考研报名人数多于国考和教师考，受到教育公司的青睐。
易观数据显示，2020年，研究生培养市场规模达到112亿元，同比增长33.3%。未来三年，该行业将继续增长。预计2023年，研究生培训市场规模将超过200亿。
(国内研究生培养市场规模连年快速增长。来源:易观国际)
然而，相对于万亿级的K12市场，考研培训市场规模有限，市场上各种各样的玩家，各自“各自为政”。
其中有新东方、杜文教育、万学教育等传统线下培训机构。他们在全国有上百个教学网点，近几年通过OMO策略开发线上课程和运营。此外，新东方在线、考宠等纯线上机构也进步神速，头部机构已达到年营收数亿元的规模。
值得注意的是，越来越多的大型教育公司进入考研轨道。中公教育相关人士告诉21世纪经济报道记者，中公考研培训业务近年来一直保持100%左右的增长速度。高图将成人职业教育提升到战略层面业务，聘请了徐莉、唐静等新东方考研名师。未来我们将重组轻舟产品，以考研和海外业务为主。上市公司唯识教育近日宣布恢复研究生培养服务。
颜图是其中比较特殊的一个。在2016年成立之前，研究团队已经在苏州运营了一家线下考试培训机构近11年，当地市场占有率接近90%。
到2015年底，颜图的线下业务已经触及天花板。Yantu创始人兼CEO李亢告诉21世纪经济报道记者，面对线下城市扩张和线上转型两种选择，Yantu选择了后者。
2016年底，颜途获得沪江网校Pre-A轮融资。“当时，我们有多种融资选择。为了获得更多的线上运营经验，我们选择了沪江网校。”李亢说。
“从线下到线上，其实有利有弊。好处是经过多年的实践，我们更了解用户。缺点是线上玩法和线下玩法完全不一样。”他说。
高价课从线下复制到线上研究课程建立后，在网上复制客单价3万元以上的网络课程。那时候，即使是现在，客单价一两千元的课程依然是在线考研机构的主流产品。据介绍，高价课程研究的特点是一站式服务。
首先，名师授课。考研培训机构不缺名师，但往往留不住。主要采用与名师院校的合作模式。他们在很多机构任教时，经常因为人际关系和利益分配而“出走”。
李亢介绍，张雪峰、徐涛等名师都是颜途的合作伙伴。七宝信息显示，张雪峰、和涂直接或间接以调研方式持有股份。
其次，多种形式的课程组合。考研培训行业的一个弊端就是退费率高，很大程度上是因为考生没有一个明确的规划，所以中途放弃。特别是考研有一个明显的“二八定律”，就是20%的学校吸引了80%的考生。这些学校要么是985名校，要么是省会城市，吸引着本省及周边三四线城市的考生。
不平衡的报名流量加剧了研究生的竞争。很多考生挤进了通往名校的独木桥，自然也有人望而却步，选择退费。
在研究院的高端产品中，张雪峰及其团队的高校规划服务是不可或缺的一部分。“考试分数高不代表能考上。院校规划首先帮助考生确定目标，然后帮助他们合理规划复习节奏。”李亢说。
据介绍，研学课程的高端课程包括录播课程、直播课程、在线答疑、一对一直播辅导等。值得注意的是，录播类在其中占了很大比重。
“人们往往认为直播因为互动性强，是在线教育最重要的形式，但在考研培训行业并非如此。据我们统计，行业内直播课的上座率只有25%左右，因为大学生会有各种时间冲突，无法坚持定时听直播。”李亢说。
三是线上线下混搭的OMO模式。这已经成为整个行业的趋势。近年来，新东方在线、考冲等纯线上机构要么依托母公司，要么自行成立线下训练营。
Yantu还开设了并将开设更多的线下学习中心，分为小班面授和假期培训。线下训练营多在寒暑假举办，作用在于阶段性复习总结备考难点，重点突破重难点。
这样的训练营往往是大规模的，常态化的。某大型机构相关人士告诉21世纪经济报道记者，其培训基地可容纳数千人，采用类似学校的封闭式管理和食宿服务，甚至吸引了不少在职人员前来旁听。
考研人群改变考研商业逻辑考研培训行业在变，首先是因为考研人群在变，这直接影响到考研机构的客户和服务方式。
目前“95后”到“00后”是考研的主力军。“首先我会去微博超华看看‘上岸’学长推荐了哪些机构。第二步，在知乎上搜索这些机构，因为知乎是最直观最恶意的发声平台。我能理解知乎这个机构的弊端。第三步，去各机构微信官方账号、微博官方账号了解课程安排。”一位正在准备2022年考研的大学生告诉记者。
据介绍，研究之路已分别与微博、知乎、哔哩哔哩达成战略合作。其策略不是“烧钱”买信息流广告，而是用内容孵化名师IP，用IP传播品牌。仅在Tik Tok，张雪峰的账号矩阵就有超过1300万粉丝，研究账号矩阵的短视频内容一周播放量约2亿。
据调研负责人介绍，调研的流量理念是“用户在哪里，调研就在哪里”。高度贴近用户，与大学生专注时间和场景的平台独家合作，与平台建立深度内容运营、品牌推广和IP流量聚焦，直接促成内容变现和低成本获客。
在研的IP矩阵中，张雪峰是整个教育行业的头部IP，从高考志愿到考研，再到考研，扩大流量布局。徐涛的“人设”不仅仅是考研的政治头部IP，更定位于大学生的人生导师。考研后，学生的关注度还是很热的。
(网络名人名师张雪峰，教育IP顶级研究之路。)
据研究院负责人介绍，除了名师IP，研究院还运营一系列非人IP。这些非人IP是研究院自媒体IP布局的第二层流量池，可以与名师IP形成共鸣，也为培养二线梯队明星老师提供流量支持。此外，还能实现KOL和KOC的流量互补，建立友好的用户圈。
然而，知乎和哔哩哔哩不仅是客户的渠道，也是交付的平台。用户可以在知乎和哔哩哔哩直接购买和学习课程。“我们不是一家基于平台的公司。我不介意用户是否一定要去调研APP，但用户在哪里，我们就用最短的距离成交。”李亢说。
考研行业头部机构分散，难以规模化的核心原因在于用户生命周期短。考研的主要人群是大学生，他们在第二年或者三年前就进入了备考状态。用户的生命周期长达1-2年。
但现在，情况变了，越来越多本科毕业的“二战”考生在考研。李亢介绍，往届在职考生已经占到每年招生人数的一半左右。
“未来考研机构空的增长主要不是最近的考生，而是之前的在职考生。研究院已经在开发非全日制研究生研究生培养的课程了。”李亢说。非考研是一个全新的市场。以MBA为例。这种培训的用户愿意付费，客单价高，毛利率高于传统考研产品。
用户的变化也更有利于考研培训机构的扩张。李亢介绍，颜途将推出“入职前一公里”系列培训，如企业管理、面试技巧等通用课程，以及企业讲授的专业课程。
在大学生和成人教育领域，不同的考试其实是专业的细分。要突破业务天花板，其实要靠增强不同业务的投放能力。
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