文|王雨桐刘玉洁
编辑|石亚琼
封面|视觉中国
疫情的隔离使得原本共同的契约很难“盖章”。
抗击疫情成为重中之重，三个一线城市开始封闭半封闭。电子标牌轨道也在这个特殊时期迎来了新的发展机遇。从增长率来看:
微信指数显示，4、5月份e签搜索量增长较快；
在Q1，2022年新注册用户同比增长178%，平台日均签约量同比增长130%，咨询量是去年同期的3倍；
e租宝告诉36Kr，他们今年的客户数量比去年同期增长了100%；
Q1平台2022年的电子合同量比上年增长了30%。
增长是因为它真的变成了刚需。2022年3月底，E签宝向100万家中小企业免费发放电子合同，履行社会责任；2022年开春后，法大面向全社会个人和企业用户开放，每个账户提供500个免费电子合同签约权限。
所以电子签行业大大降低了获客成本。
增长仍在继续。“再过几年，人们想到签合同，就会习惯拿出手机来签，就像移动支付一样方便快捷。”e签CEO金鸿洲提到。
未来，e签宝能否成为下一个支付宝？
来源:微信指数
01 疫情反扑，痒点成为刚需“刚需”真的出现了。
3月底，因为附近有阳性病例，上海的A公司在家办公。但其合作伙伴K公司希望在Q1签约，但K公司无法支持A公司提出的电子签约方案，于是A公司开始了漫长的线下签约之旅:
在家办公的法务人员，让闪到公司拿公章；公章一般放在比较保密的地方。闪送员需要拿到通行证后，进入工作区域，与法务部视频通话，找公章。拿到公章，发给法务人员；盖章后，把合同寄到北京。
不管在这个过程中，A公司会把公司最重要的公章交给不相干的人，风险极大。4月，上海全面封杀，闪送、快递的运营已经不可行。
A公司的遭遇并非孤例。这也解释了电子签名行业在疫情中的增长。
“疫情发生前，我们看到了大量的企业，他们的业务已经很大程度上实现了数字化，但是签字盖章仍然是线下完成的，所以整个业务无法在线上实现很好的闭环。”法兰西创始人兼CEO黄翔表示，电子签名的切入点很小，但“齿轮”的位置至关重要。
长期以来，e签的长期价值备受关注，疫情带来的集中矛盾正在迫使大量企业用户“试用”一批新事物。
除了促进业务正常运作的需要，电子签名的低成本也是一个小卖点。事实上，按照e签官网上列出的价格，一个10万合同的公司只需要支付20-30万左右的电子签费用。在法国官网定价中，最高价为14998元/5000份。用量越高，价格越低。如果使用顺丰等物流服务，即使以企业客户的优惠价格，合同的邮寄成本也能达到百万级别。在存储管理方面，这10万份纸质合同占用了大约1000个文件箱。按照三年诉讼有效期，公司一般会归档保存3000个文件盒，到期后再清理。这在经济发展预期不乐观的情况下，理论上是有吸引力的。
那么，电子签名在疫情中是在哪些领域生长的呢？
虽然电子签约服务商基本都做2B业务，但从法大的业务来看，疫情期间，供应链、采购、销售、人力资源管理等场景需求激增，同时防疫相关的子场景应用也较多。比如企业、学校复工前需要提交核酸检测申报，签署疫情防控承诺书。这些场景的特点是单边实名签约和部分B2B2C场景，不像合同涉及两方或多方签约。
在疫情之前，e签宝就已经走过了“信息化”的阶段，其更多的应用场景是更多的C端应用——涉及客户群大，使用频率高。在这种情况下，纸质合同不仅不环保，而且会产生大量纸张，还会造成大量存储浪费；更重要的是，一旦出现纠纷，要在一堆合同中找到一份具体的合同，并不是一件简单易行的工作。
早在五六年前，一些大型连锁酒店就已经实行了电子入住的协议签约模式。这不仅可以为集团节约成本，还可以直接实现线上线下的信息化，帮助企业实现信息化转型。
但疫情期间，由于部分地区会要求酒店签订防疫保证书，信息采集又回到了线上线下分离的局面。
从这个角度来看，基于C端场景的积累，e签厂商将更容易在疫情下突破更多C端场景的需求。
在目前疫情反击阶段，增长最快的是防疫和校园场景。防疫承诺、复工返校申报等场景。，由于疫情的“无接触”要求，使电子签约成为刚需。
第二个是人力资源场景。对于大部分泛互联网行业来说，尽管疫情得到遏制，但仍可以通过员工家庭办公来促进业务。但是对于员工的转岗、调动，还是需要签订合同的。在线办公场景下，纸质合同是标配，但在疫情特殊时期，企业更倾向于使用电子签的形式来完成员工的在线调动和转移。在这种情况下，企业也会选择现有hrSaaS供应商提供的电子签名服务。比如北森2018年和上上合作，下半年会开始和E签宝合作。MOKA的合作伙伴是E签宝。
远见上
在疫情期间，金融业也迅速发展。以前对于银行的贷款业务，用户可以选择传统的纸质申请，但在上海，需要一个多月的时间来盖章把关。封控时期只是线上，电子签约成为刚需。比如嘉兴银行就可以通过使用大额电子签名进行电子核保来审批贷款，为企业解决燃眉之急。事实上，银行是最早实现C端场景下用户信息和签名数字化的行业之一。只是出于数据安全和业务复杂的考虑，目前以第一方系统为主，与e签服务商的合作还没有大范围开放。
远见上
02 产业诞生20多年，被疫情“加速 ”的非接触经济国内电子签名市场从1998年开始萌芽，至今已形成较为完整的产业链:上游包括实名认证服务商、时间戳服务机构、CA机构等。，中游包括第三方电子签名平台，下游包括各类终端用户(政府机构、互联网平台、金融机构等。)和个人消费者。
远见上
早期，电子签名市场的主体是传统的电子签名平台和地方CA(电子认证)机构。他们处于产业链的上游，业务更侧重于政府市场。一个明显的例子是银行场景。很多年前，银行办理业务时，需要在银行提供的设备上进行电子签名。银行使用的电子签名并不完全依赖第三方，而是与实名认证服务商、CA机构合作，将其底层技术嵌入银行系统。
更广义的电子签名将在2012年后进入加速发展期，本质上是随着云计算的大规模铺开而加速。出现了一系列互联网电子签名公司，切入企业市场，初步全面渗透到互联网金融领域，随后扩展到更多应用场景。
产业链中游的第三方电子签名服务商成为更重要的角色。它们中的大多数提供具有年度订阅的SaaS服务，并且它们被部署在低成本的多云环境中。
目前中游的第三方E签软件厂商有几十家，但已经形成了明显的梯次分化:法大、上上签、E签、合约锁、京东云E签等。处于第一梯队，市场占有率高。
2021年，在e签行业，法大、上上签、鄂签宝三家服务商的市场份额接近60%。JD.COM、腾讯、字节跳动等互联网巨头也纷纷入场，除了参与竞标和投资合作，还亲自布局产品。
艾媒咨询显示，电子签的前三大使用场景分别是实名认证(50.7%)、审批管理(45.7%)和企业合同管理(43.8%)。金融(9.3%)、房地产(8.5%)、汽车(3.6%)等大额合同行业逐渐兴起电子签名，大中型客户逐渐增多。
远见上
虽然轨道在中国已经发展了近20年，但在此之前，“电子标牌”更像是锦上添花，是一个可选的数字工具。中国的企业服务土壤并不肥沃，更多的企业倾向于购买营销等能给自己带来收益的服务或工具，只有在政策要求下才会购买相关系统。比如上世纪，由于国家财政要求，金蝶、用友成为龙头企业。民营企业对电子签这种可以节省小成本的工具，付费意愿并不强烈。
对于B端业务场景的公司来说更是如此，B端业务的特点是频率低，金额大。线下和线下签约的成本差异可以忽略不计，线下签约的风险更低。对于这部分企业来说，电子签名几乎不能解决任何问题。
在早期的尝试碰壁后，一些电子标牌制造商调整了他们的思维，以服务于政府和国有企业等大客户。这类客户的特点是希望私有部署，定制开发。虽然可以提高客单价，但是每单赚的钱更辛苦，不符合后来的SaaS趋势。疫情发生前的很长一段时间，厂家拓展业务并不容易。
比如知乎上一个“电子签名是否具有法律效力”的问题页面下，几十篇来自各大电子签名服务商和第三方公证平台的科普文章，都在试图打破大众“越落后越安全”的固有印象。与竞争对手相比，当时的他们更像是一群目的地相同的航海家，迎着狂风暴雨，等待彼岸的出现。
谁也想不到，过去任何形式的营销教育都远不是遏制和后勤的有力失败。
03 后疫情时代，电子签行业还需解决几大难题“再过几年，人们想到签合同，就会习惯拿出手机来签，就像移动支付一样方便快捷。”e签CEO金鸿洲说。
一旦成为主流签约形式，有了来自平台的背书和政府的信任，大部分人都不会担心里面的安全问题。
这自然是业界希望看到的愿景，也是业界一直坚信的未来。对此，黄翔也承认，电子签名在疫情中体现的价值是其自身的核心价值，只是在疫情期间得到了更充分的展现。
“趋势不可逆转。”
长期以来，e签的长期价值备受关注，疫情带来的集中矛盾正在迫使大量企业用户“试用”一批新事物。“试用期”结束后，一些刚需场景不复存在，一些“痒点”会顺势过渡到数字形态。唯一的标准就是从业务的心理渗透，效率结果，甚至就业需求来看，传统的线下和纸面上的价值在现阶段是否仍然合理。
可以说，在后疫情时代，电子签名行业仍可能面临诸多不确定性。而这些都是径赛选手目前正在努力解决的问题。
在开始之前，我们先梳理一下企业对e签的关注点。一般来说，往往来自以下几点。
外因>内因一是传统企业的业务类型和签约场景复杂，签约电子服务商的部署和试错成本较高。所以，核心业务是线上的互联网公司，往往是对电子签名接受度高的公司。
“比如HR签一些大批量的劳动合同，或者业务部门接到客户询问是否可以电子签，他们会向采购部提出需求，采购部会对市场上的几家服务商进行评估。一般比较贵的会走招标程序，比较便宜的基本都是采购部门自己筛选的。”
来自北京某时尚企业法务部的小张表示，如果一个公司的采购部门，或者说有决策权的人，对于购买数字服务的决策过程太长，那么真正能感受到需求并使用服务的一线部门的动力肯定会不足。
估计法务小张所在的公司一年的合同量在10万左右。在此期间，他也曾接到过客户询问是否可以用电子签签合同，但远没有必要。在公司内部，这个矛盾的答案更有针对性。
“在特殊时期，谁也不想成为那个花钱买老板、碰公司倒霉的人。”
企业成本预算和数字化转型就不用说了，可能会带来一些部门优化的问题。在职场环境中，数字技术知识不足、担心数据安全、害怕学习成本过高、不愿承担责任等现实情绪往往会导致创新的失败。对于大多数职责部门来说，合同的发送和管理成本分散在不同的项目中，不起眼，但一旦有人提出电子签约的需求，“购买服务的成本就会集中到这个人头上”。所以，很多时候，企业的数字化采购并不是来自于内部的效率自省，而是受到主流交易环境和客户需求日益频繁的驱动。
对此，在某国企法务部工作的潘潇也有体会:“目前公司要求必须线下签合同，因为业务部门和法务部之间缺乏信任。虽然大家都想过电子签，但不知道为什么最后没拿到。”
目前不同电子签厂商之间的数据仍然没有被打通。大中型企业自上而下的驱动效应导致了第二个问题。
对于一个企业来说，如果电子签名的需求来自于客户，他们往往会指定一个特定的服务商，那么公司的采购部门就会很被动。业务部门得到管理层授权后，采购部会直接去找这个电子标牌服务谈价格，不再需要对类似的产品和服务进行评估。
这种对等的情况听起来像是圈地养羊，但实际上更多的是来自于不同e签厂商之间的数据还没有打通。
与第三方支付相比，未来不同的电子签名服务可能会以多种签名选项和形式出现在B2B和B2C交易的登录页面中。虽然跨平台合规公证和合同存储管理听起来并不可行，但回顾移动支付发展之初，我们无法想象支付宝和微信支付的不互通如何不会伤害到电商行业，但很快我们发现，商家多接入，消费者同时开通两个支付平台并没有那么难。如今在很多同质化的产品和服务类型中，打通多渠道支付成为很多卖家的优势。
因此，当市场渗透率进一步提高时，电子标牌行业必然加速产业整合，头部玩家联合起来把蛋糕做大，从而迫使企业开放多元化的电子标牌服务，作为B2B竞争力的体现。
“我们目前提供的电子签名服务，对于帮助用户收集和保障整个过程的证据信息非常重要。如果一方在A平台签字，另一方在B平台签字，证据可能会比较分散，无法证明一个合同的生命周期。”
一位从业者认为，至少在现阶段，访问数据对用户来说是极其不友好的，这可能会导致更复杂的取证和安全问题。对此，另一位从业者也提到，电子签约行业首先要做的是建设一个能够覆盖全中国的签约网络。下一步，服务商会考虑“打通”的问题。
安全合规才是契约的底牌过去，企业越大，越不重视管理合同带来的成本节约。尤其是国企，印章管理极其严格，任何印章都要层层审批。但“电子签名的感觉就是用账号密码登录一个app，点击确认，操作权限可能不对，又怕电子印章被冒用。”
相比小张和潘潇，小李所在的在京国企从2016年开始使用e签。由于迁移成本高，它仍然使用相同的服务提供商。
“但并不是所有的合同都是以电子方式签署的。理论上，所有的合同都可以通过电子方式签署，只要文件在OA上留下痕迹。一般领导本人都在国外。不过这主要是因为我们公司出国很正常，只能接受电子签名。”
出于安全考虑，电子签名一直被视为疫情爆发前的特殊应急预案。相对于邮寄纸质合同和实物印章背后隐藏的更大风险，早期的电子签名被盗和滥用案件已经给公众留下了刻板印象。原因之一是大部分业务人员可以通过更细致的工作降低纸质合同的风险，但对数字化的风险控制和识别一无所知。
但实际上，电子签名服务出现的背后驱动力之一，原本就是为了解决因虚假盖章、合同混乱而带来的法律安全隐患。随着数字合规技术的发展和电子标牌平台门槛的不断降低，公众的安全顾虑正逐渐消除。
二是法律效力，这也是身为律师的小张最担心的部分。
“其实，价格不是问题。即使电子签名比邮寄贵一点，也比邮寄方便。但相比成本和数据安全，我可能更关心通过地方法院进行电子签约的情况。”
法律创始人兼CEO黄翔也表示:由于电子签名业务具有很强的法律属性，企业非常重视平台的合规性，电子签名作为证据的有效性，以及生成的证据报告。这也是FADA创始团队充满法律+技术基因，选择了电子签约这个赛道的原因。
电子签名服务提供商为日常处理政策和法规的专业人员提供服务，例如法律事务和财务。对他们来说，政府关系比产品体验重要得多。换句话说，包装精美的互联网产品会让人对其背后的法律逻辑望而生畏。但从电子签约服务商的角度来看，却“长期被苦主误解”。
首先，很多人根本不知道什么是电子签名，甚至认为把公章贴在文件上涂色出来，在电脑上画个签名导入合同也是一种电子签名。
来源:受访者
更多的人认为电子签名的规则不明确，电子签名人的行为不规范，发生纠纷后难以确定责任。另一方面，虽然大众对第三方支付的态度和认知已经日趋成熟和信任，但在新闻联播频繁出现网络诈骗案件和网络转账风险的年代，也曾受过教育。
2017年，知乎用户对第三方支付仍有安全顾虑。
事实上，我国早在2005年就已经实施了《电子签名法》，该法承认可靠的电子签名与书面文件具有同等法律效力。但是，要确定它是否“靠谱”，要具体分析。比如一般的电子签名产品，必须通过身份认证、时间戳、加密算法等技术手段来实现。
2018年，《最高人民法院关于互联网法院审理案件若干问题的规定》审议通过，再次明确了电子签名在司法裁判中的法律效力。同年，最高法院推出“移动微法院”电子诉讼平台，利用电子签名、人脸识别等技术实现网上诉讼。
此外，自2016年“智慧法院”纳入国家总体发展战略以来，我国互联网司法也取得了突破性发展。电子签名作为互联网司法应用的重要环节，承载着电子证据的关键信息，其价值逐渐被法院认可，应用范围不断扩大。在司法互联网化的浪潮中，电子签名有利于突破电子合同和法律文书的时间和空限制，提高司法各个环节的处理效率。它与区块链技术的结合也实现了电子证据链的不变性。
04 下一个“支付宝”？未来电子签走向第三方支付会有一些可行和不可行的因素，这也是由他们的商业模式和市场环境的异同决定的。
无可行性主要包括以下几点:
1.无论是支付宝、微信支付还是QQ钱包，共同的特点是基于应用集成度高、用户量巨大的支付环境，依托社交或电商巨头自身的生态和基础，这是目前任何一家电子签约服务商都不具备的；
2.无论是在B端还是C端，消费支付都比签约更频繁，场景也更多样化。同时，相对于流程的严谨性，消费者支付对便捷性的需求更加突出；
3.在应用之初，第三方支付系统得到了大多数银行的授权，得到了数字银行成熟的技术环境和银行信誉的认可。而电子签名基本上完全切断了纸质合同，目前没有授权接入相关机构，对于普通用户来说比较危险。
可行性主要来自于生长模式的相似性:
1.电子签名的便捷来自于打破时间限制空，第三方支付也是如此；
2.e签和支付宝都属于第三方整合角色。从单一交易环节入手，通过数字化技术和合规创新，解决了通用性高的关键效率问题。在这方面，电子发票的成功也可以被电子签名办公室复制；
3.如上文提到的效率问题，企业对打印合同的成本控制基本可以忽略不计，但在越来越重要的ESG需求下，电子签名无疑更符合国家对数字化和“双碳”的要求。
目前整个行业迎来的用户爆发式增长，不难联想到五年前的微信vs支付宝大战。2014年，随着移动支付的兴起，为了吸引新客户，支付数百亿成本，设计各种运营策略，迎来了全民移动支付时代。
现在非接触式经济的刚需，为电子标牌行业大大降低了获客成本。或许，电子签约会比移动支付有更好的市场机会。
