“奉行长期主义，在时间累计中获得的复利，能让人收获奇迹。”罗振宇曾在“时间的朋友”跨年演讲中，这样阐述长期主义。
王永利老师2005年从上海财经大学硕士毕业后，毅然加入保险业，以长期主义的心态在行业深耕17年，不但达成百万圆桌终身会员，荣获中国保险名家金奖、福布斯中国保险精英黄金奖、中国保险之星CMF主管组钻星奖等行业内各大荣誉，而且带领团队伙伴，在退休养老的市场定位上，践行使命，辅助客户提前做好规划，成为时间的朋友，从容面对养老生活。
小友：我了解到您很早就入行，当时出于什么样的想法选择了保险业？
王永利：2005年，我从上海财经大学毕业后就加入保险业。当时身边的人都不理解，觉得一个财大的研究生，做什么不好，为何跑去卖保险？为此，我哥哥半年都没跟我讲话，每次别人问起“你妹研究生毕业了吧，现在在上海做什么呢？”他总是用一句“不知道”搪塞过去。而最好的朋友听说我从事保险后，开门见山地跟我说：“做保险的人能把稻草吹成金条，我跟你讲，我家肯定不需要啊。”
亲友的反应并没有动摇我的从业决定，反而让我意识到：大家真的不了解保险是什么。也正因如此，我看到了更大的机会，以我的学历和能力，在这个行业应该有很强的竞争优势。所以冥冥之中选择了很多人不看好，实际发展趋势很好的行业。
小友：以您的学历背景，十多年前在行业内可谓凤毛麟角！那您初期展业顺利吗？有没有遇到困难？
王永利：由于刚毕业缺乏人脉，起初我只能通过陌生电话开拓市场。那时我每天要打几十通电话，吃闭门羹是常有的事，但我能很快调节心态，保证下一个客户接起电话时，自己的声音充满热情。
真正的考验是入行3个月左右，我遇到的退单危机。那段时间总有客户签单但又很快退单，这样的状态持续了小半年。有的因家人不同意，有的因医疗险有除外责任，还有的因受益人的指定不合规等等，让我在半年时间里遇到了行业中几乎所有的退单原由。那时我常常抹眼泪，但边哭边跑，同时自我打气：保险真不是人干的，而是人才干的，这是人才必经的历练，让暴风雨来得更猛烈些吧！
我能理解客户出于各方面的考虑，有退单的需求，但既然其他同事很少遇到，却反复出现在我身上，一定是我的问题，跟行业、公司、主管、甚至客户无关。所以我仿佛拿着照妖镜在照自己，审视自己哪些方面没做到位。我觉得老天爷给每个人都出了一张考卷，如果自己总是不及格，即便换了一个行业，问题依然会出现。于是我告诉自己：哪怕我要离开这个行业，也得找到疏漏和盲点，调整好自己后，风风光光地离开，而不是一遇到挫折，就落荒而逃。
于是我花更多时间、精力去学习业务知识，观察和请教同事如何更好地与客户沟通，将过往的保单拿出来复盘。在尊重客户想法的基础上，尽量与客户深入沟通，了解对方的深层需求和内心隐忧，通过保险的合理规划，替他们解决问题，把每个细节都做到位。从第10个月开始，我彻底战胜了“退单魔咒”，工作渐入佳境。
我会把与每一位客户沟通的重要内容记录下来，然后做阶段性的总结，并同步发送给客户；到了年底，还会写一封年度总结信，向客户分享自己一年的工作成绩、成长感悟。渐渐地，我和客户都成了朋友。
小友：所以初期的困难让您留在了这个行业！那后面您保持怎样的发展节奏？
王永利：第一年可视为突破自我瓶颈的阶段。由于挫折，我更坚定地在这个行业发展，也不断调整自我，迭代升级。之后几年发展很顺利，业绩持续走高，2009年开始，我每年达成百万圆桌MDRT会员。
入行5年后，我发现客户都成长很快，要么晋升为高管，要么升级创业，我必须让自己的专业足以匹配这些客户朋友的需求。当时尝试了很多方法，比如2007～2012年参加世界华人保险大会，学习台上讲师的经验；也会跟同事交流切磋，建功能组，一起研讨高端市场如何开拓，但效果一般。
直到2012年8月，我跟先生度蜜月期间，收到了一条陌生短信，也就是湘菁总发来的信息，说她来自台湾，主要做退休养老市场，有些专业资讯想跟我分享。我一直保持学习的心态，尤其愿意跟行业前辈交流学习。之后我们便约见面，从此结下了不解之缘。
起初我纯粹是去学习交流，也会向对方请教团队管理方面的问题，但从来没想过转换平台。我在原公司发展很好，带领着十几个人的团队，做到了2012年度上海分公司团队第一名。后来我推荐我先生跟湘菁总认识，他先到永达理。
我觉得夫妻二人在不同的公司奋斗挺好，所以我就安心地在原公司工作，直到2013年6月，我先生说他们团队由于办公场地限制，容不下所有成员，于是更换办公地点，那时我还挺吃惊，觉得短短一年时间，他们的发展速度这么快！想着反正在家门口，于是我又去他们公司学习。在课程中了解到经纪人趋势、退休养老趋势后，我觉得这是我想要的，也是我一直在思考的方向。所以我下定决心转换平台，没想到入司一天就达成了百万圆桌MDRT会员。
小友：入司一天就达成MDRT会员，其中有着怎样的故事？
王永利：在转换平台过程中，保监会销号需要两个月，这段时间我就每天到新公司学习，也会跟客户分享自己转型的思考。其中一位客户特别认可我的决定，还恭喜我从医疗、重疾等基础保障的红海市场，转向退休养老的蓝海市场。而且他说自己正在关注遗产税的资讯，让我搜集这方面的资料跟他分享。
回公司后，我向湘菁总询问遗产税的相关信息，她便拿出2本资料。由于当时大陆缺乏遗产税的系统材料，所以我分享给客户后，他如获至宝，提出要借阅一天。一天后，客户到我们公司归还资料，恰好遇到了湘菁总，我便介绍他俩认识。湘菁总问了客户几个问题。
第一个问题：您为什么会考虑遗产税的事先规划？客户提到欧美发达国家都有遗产税、赠与税，随着我国经济的快速发展，未来也一定会征收。
第二个问题：在这样的大趋势下，如果通过一种规划，在合法合规的基础上进行税务筹划，可以放1,000万、2,000万或者3,000万，您想先放多少？客户说先放1,000万试试看。
第三个问题：那1,000万您是选择分10年，每年100万，还是选择分20年，每年50万？客户说按我这个年龄20年太长了，分10年吧。
3个问题不但了解了客户的需求，还给出了解决方案！
恰好当时我们公司跟信泰合作，开发了国内第一款增额终身寿产品，将于2013年11月1日上市。由于我之前没遇到过这样的产品，所以用了一个多星期认真学习，11月11日我正式入司，第二天就约客户聊方案，讲完后客户直接投保。所以我转型第一天达成了MDRT。同一个客户，同一个业务员，换了一个平台，就有截然不同的结果。
换到新的公司，随着专业能力持续精进，我逐渐摸索出了自己的行销风格，帮客户制作“梦想版”。我会详细了解客户未来的规划与梦想，对孩子的期待，自己生活的方向等，然后将这些目标与梦想做成专属于客户的梦想版画册，通过合理的规划，帮助客户达成人生目标。
小友：您是什么时候开始组建团队的？在团队管理中，会如何激发伙伴们的潜能？
王永利：到新的平台后，我的初期目标是提升个人行销能力，成为百万圆桌TOT（6倍MDRT）会员，前几年没考虑带团队。直到有一天，湘菁总说“与其自己做6倍的百万会员，不如培养6个百万会员有意义”，这句话对我有所触动。
2015年，入行第10年，我精心举办了一场客户答谢会，并在朋友圈分享，一位宁波的同业看到后，主动找到我。3年前，我参加世界华人保险大会马来西亚场，担任演讲嘉宾，这位同业也参加了那场大会，当时我们互加微信，但联系不多，只是在朋友圈能看到彼此的状态。
她看到了我的成长和变化，决定到上海看看；来我们公司听了专业课程后，就决定加入我的团队，并制定了在宁波成立自己团队的目标。她的加入，将我推到必须要发展团队的阶段。从那时起，我开始组建团队。
每年年初，我会带领团队一起制定“梦想版”，让伙伴们把自己的梦想、目标用图片呈现出来，在这个过程中，每个人都更加清晰自己想要什么，并朝着目标努力。在梦想的激励下，大家变得越来越自信，有的甚至彻底改变了自己的人生。
有一位成员加入我们团队时，正处于人生低谷，刚结束了婚姻，成了单亲妈妈，工作又面临变动。到我们团队后，在大家的鼓励和积极氛围的影响下，这位伙伴的状态越来越好，没用多久就达成了百万会员，年会时带着儿子一起上台领奖，成了孩子的榜样。
带领团队后，我的梦想版也悄然变化，从业绩目标变成了培养多少人，成就多少伙伴，服务多少客户。我希望伙伴们在团队里找到自己的价值，变得越来越好，希望帮助更多客户提前做好未来规划，没有顾虑地大胆追梦。
我2010年开始修学佛法，现在每周都参与共修，我们团队修学佛法的同事也比较多，因此被誉为“佛系”团队。但我们的“佛系”是在因上努力，果上不纠结。我们做事时，更注重“因”，即出于怎样的发心，对外在的结果并不是很在意。只要大家能够静下心来，打磨专业，每天早上的roleplay落实到位，保持学习的心态不断精进，在市场上持续历练，专业度会受到客户认可，成交也是水到渠成的事。
我们所处的行业需要不断学习，不仅要学本职专业的税务、传承，也要了解政策趋势，还要学习礼仪、色彩、着装等其他领域的知识，学完之后还要输出。持续学习让我们的格局不断扩大，同时也认知到世界本身的丰富多彩，希望团队成员百花齐放。
我们在最好的年纪，与志同道合的伙伴从事喜欢的行业，安心打磨专业，彼此分享成长与喜悦，在长久相处中，也坚定了大家并肩前行、做出一番事业的理想。希望我们能共创新时代的保险事业，在退休养老的市场定位上，践行自己的使命。
小友：您和团队都有很强的使命感！入行17年来，您如何理解自己所从事的保险事业？
王永利：我们整个团队的社会使命是，让天下没有贫穷的老人。
第七次全国人口普查结果公布后，少子化、老龄化、劳动人口减少等话题备受关注。很多人也从人口数据的趋势中，看到了日后可能会出现的养老金发放困难、延迟退休等问题，心生焦虑。
其实关于养老的大部分焦虑，都跟钱有关，因为我们不知道要赚多少钱，未来才够用。所以我们在为客户做养老规划时，会让客户完成一份问卷，了解客户的心愿，对未来的计划等，包括希望什么时候退休，每月预计花多少钱，退休之后还想做些什么……了解清楚客户的想法后，我们就要帮客户寻找解决方案。这个过程并不轻松，但很有意义。每次看到身边的人因为自己的分享变得更好，对未来更有底气，就会有一种成就感。
让人欣慰的是，越来越多的年轻人开始早早考虑养老规划，这是一个好现象。如果没有做好规划，时间会把一个年轻人变成一个没有安全感的老人，如果做好规划，我们就可以做时间的朋友。
保险业作为一种职业，跟保险作为一种养老工具一样，前期见效比较慢，但随着时间推移，复利的威力就会显现，所以我们也要与时间做朋友。保险业入行的门槛不高，但成功的门槛很高，在保险业有成就的人不是最聪明的，而是懂感恩、爱学习，坚持长期主义的人。
小友：您和团队致力于为客户做养老规划，您有没有规划过自己的退休生活？会是怎样的？
王永利：湘菁总曾经说过，卖米的有饭吃，做衣服的有衣服穿，做养老规划的也一定会把自己的养老生活规划好。我的养老规划分两个层面：一是通过保单规划的养老金，二是公司基本法赋予的富足养老。
首先通过保单规划，如果我55岁退休，每月有5万元的被动收入。其次，按公司的基本法，我在公司工作满15周年，便有资格申请退休（当然这个资格可用可不用），我可以把自己的团队委托给其他主管来管理，我终身享受这个团队每年各式管理奖金的一半。未来养老市场越来越大，公司的核心竞争力也越来越强，所以这方面的被动收入也是让人很踏实的养老金。好的退休规划是余生只剩一件事——如何安心省心地快乐花钱。
随着长寿时代的到来，退休也许会迎来新的生命状态。因为工作时，我每年会随公司到国内与海外旅行五六次，环游世界的梦想已在工作时期完成了，我最期待的是退休后，可以找一个“水边林下”的地方写书与修行，留下一些作品在人间。
小友：非常让人羡慕的养老生活，说到未来，您和团队3～5年内会有怎样的规划？
王永利：我们团队现在近200余人，未来3～5年，如果落实到数字上，希望打造一支亿元标保保费团队，累计培养500+人次的百万圆桌会员。其实，除了数字目标外，我更希望大家有好的发心，真正为客户着想，不断打磨自己的专业技能，调整好心态，为客户带去更多价值。
很多保险团队一直用KPI进行管理，这让伙伴很焦虑，天天想着业绩达成情况，感觉每个月都在冲刺。我希望改变传统保险团队人员的这种精神面貌或心理状态，换个角度，把目标管理转化为自我管理，先放下KPI，只要我们扎扎实实地打磨好专业，多跟客户链接，秉着一切为客户好的发心，做好服务，不可能没有业绩。
所以我会聚焦在过程上，让每个人都做好自己。有本书叫《人生只有一件事》，我们团队的伙伴几乎都读过，也非常认同书中的观念。其实人生中最重要的一件事就是自我修炼。
2021年开始，我们团队还提出了一个愿景：美好人生一起分享。希望伙伴们体验到生活的美好，然后把更多美好传递给客户。去年的主题叫“美好人生向阳而生”，今年的主题是“美好人生向阳而长”。春节以后，我们陆续举办了多场“美好人生一起分享”活动，比如2月份开展了塔罗牌、DIY制作花瓶、插花、教出乐观的孩子等5场活动，3月份也有五六场。希望通过丰富多彩的活动，链接到更多朋友，让大家在繁忙的工作之余，静下心来体验慢生活的美好。
我们团队秉承着T型战略，其核心是向下深扎根，在专业上不断打磨提升，向上勇生长，并横向链接更多领域，为客户提供优质服务。
我研究生毕业就入行，已经17年了，一直想通过自己的努力，更新大家对保险及保险从业者的认知；让大家知道，有一批教育背景、人品素质、职业素养都很好的人，本着专业精神在经营这个行业。
最后分享一段写给团队伙伴的话：
小友后记
17年前，作为上海财经大学的高材生，永利老师看到了保险业的发展空间，于是不顾亲友的反对，毅然入行。当下，保险业处于变革的十字路口，作为新时代保险人如何看清行业的趋势，找准未来的方向？明天，永利老师将作出方向性的指引，不要错过～
