哈佛谈判原则

以往,人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中,软式谈判又称为友好型谈判,谈判者可以为达成协议而让步,尽量避免冲突,总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议,或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判,谈判者将谈判看做一场意志力的竞争,认为在这种竞争中,立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位,总是处心积虑地要压倒对方。　　根据荣格•费舍尔的观点,这两种谈判风格都是错误的,正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比,原则式谈判也注意与对方保持良好的关系,但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比,原则式谈判主张注重调和双方的利益,而不是在立场上纠缠不清。因此,原则式谈判既不是软式谈判,也不是硬式谈判,介于两者之间。根据原则式谈判的思路,费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释,并提出处理这些问题的基本原则。例如：　　⑴ 人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。　　⑵ 利益：谈判者应关注双方实质性的利益,而不是表面的立场。　　⑶ 方案：为了共同的利益,谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。　　⑷ 标准：如果遇到利益冲突,谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。　　原则式谈判是一种既注重理性又注重感情,既关心利益也关心关系的谈判风格,在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明,这种谈判风格达成的协议,在履行过程中比较顺利,毁约、索赔的情况也比较少。当然,原则式谈判也有其应用范围。首先,它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次,谈判双方处于平等的地位,没有咄咄逼人的优势,也没有软弱无力的退让。