销售心经

有个故事：一位销售员问前辈…怎样才可以成功…前辈问他…在你敲门与被拒绝…你有什么损失？你没有损失…你还得到了…你再你的销售中得到了信息…客户需要什么…你要尽力了解客户…即使她不需要你的产品…这就是发现机会…最后总结…并利用这个机会…

重点放在相互沟通上。 　　通过研究证明,在沟通中有65%的信息是通过肢体语言传递的. 　　沟通的模型: 　　信息 　　发送者 接受者 　　反馈 　　如何运用有效的沟通技巧 　　克服这些障碍？ 　　1. 怎样有效的发送信息 　　 决定何时发送信息 　　时间是否恰当 　　考虑接收者的情绪 　　 决定何处发送信息 　　地点是否合适 　　是否需要更多的私人空间 　　是否不受干扰 　　 决定发送信息的方法 　　面 谈 　　纪要、信件或备忘录 　　电 话 　　其它形式 　　2. 怎样有效的接收信息，你是否具有积极 　　的聆听的技能？ 　　 聆听的层次 　　听而不闻 不做任何努力去聆听 　　假装聆听 做出假像聆听 　　选择性的聆听 只听你感兴趣的内容 　　专注的聆听 认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较 　　设身处地的倾听 用心和脑来倾听并做出反映，以理解讲话的内容、目的和情感。 　　利用反馈的工具，取得有效 　　的沟通 　　1反 馈： 　　是人所做的事，所说的话 　　这一信息致在使行为有所改变或加强 　　2反 馈 不 是： 　　关于他人之言行的正面或负面意见 　　关于他人之言行的解释 　　对将来的建议或指示 　　3 如何给予反馈 　　 明确、具体、提供实例 　　 平衡积极的正面的与建设性的 　　 在正确的时间给予反馈 　　 集中于可以改变的行为 　　 不具有判断性 　　 考虑接收者的需求 　　 　　4 如何接受反馈 　　 聆听，不打断 　　 避免自卫 　　 提出问题，澄清事实，寻问实例 　　 总结接收到的反馈信息，以确认对其的理解 　　沟通的方式 　　表明你将考虑如何去采取行动 　　沟通行为比例 　　40% 倾听 　　35% 交谈 　　16% 阅读 　　9% 书写 　　有效沟通的四个原则： 　　1.有明确的沟通目标 　　2.重视每个细节 　　3. 要达到你的至少一个目标 　　4. 适应主观和客观环境的突然变化 　　沟通的四大特点： 　　随时性－ 我们所做的每一件事情都是沟通 　　双向性－ 我们既要收集信息，又要给予信息 　　情绪性－ 信息的收集会受到传递信息的方式所影响 　　互赖性－ 沟通的结果是由双方决定的 　　信任是有效沟通的基础 　　如何建立信任 　　- 善于发现自己和别人的共同特点 　　- 乐于在困难的情况下给别人提供帮助 　　- 宽容大量，在别人出错误的时候给于适当的提醒 　　- 适当表达自己对别人的关心 　　- 愿意合作并保持言行一致 　　- 努力学习，提高知识和技能，并展示能力和水平 　　- 实事求是，避免夸大其词更不要说谎 　　- 暴露一定的脆弱之处 　　- 保持适合自己的优雅仪表和风度