谈判技巧和话术

充分了解谈判对手：这一点很重要，你了解对手多，谈判中你就会占主导地位，包括你对谈判对手个人的了解，谈判对手公司状况的了解，这样就能胜券在握了！ 02 准备谈判方案：谈判的结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、交流后的结果，所以多准备几套谈判的方案，可以让利益最大化，做到心中有数！ 03 营造好的谈判氛围：先了解清楚对方的喜好，然后找一个双方都满意的谈判地点，这样就不会出现对某些方面不满意而导致无法继续谈判，营造一个好的谈判氛围也是很关键的！ 04 语言简练：谈判时切忌不要说个不停，这样不仅让谈判方厌烦你，还会导致谈判终止，语言简练，聚聚说道点子上，针对性要强，要在对方最能接受的最佳时机把你要表达的意思传递给他，在谈判前最好进行模拟练习，训练语言组织能力和表达能力！ 05 建立信任感：谈判就是为了双方达成协议，彼此建立信任，如果双方没有基本信任，那么谈判也无法继续下去，如果要建议信任，那么一定要兑现承诺，实话实说，而且要严格守住谈判秘密！ 06 听话外之意：在谈判的时候，一定要认真听对方讲述，从对手讲述的内容里听出其他意思，在抛出疑问句给对方，让对方自己讲出他的疑惑！ 07 清楚你的谈判底线：谈判之前一点要认清自己的谈判底线，在交谈中你才不会处于被动状态，做到心里有数，就算你处在谈判最差的处境时，也不会心慌！ 08 不要鲁莽：千万不要鲁莽，不要客户一部统一，声音就变了，说话语气就变了，还没有等对手表达完就不耐烦了，这样的谈判根本不会成功，不管什么时候，你都要冷静，认真让对手表达完，这样你才能清楚他的需求！ 09 谈判时多听少说：谈判时一定要多听少说，如果你滔滔不绝的说个不停，那么对手的意思你就了解不透彻，所以多听对方所说的，再结合自己的最低底线给予合理的方案！ 10 以退为进：这个时候你要站到主导位置，把对方的思维引导到自己的包围圈中，通过提问的方式，先抛给对手一颗糖吃，然后让对方主动替你说出你想了解到的结果！ 11 善于控制局面：这个也很关键，你要把谈判的节奏、方向掌握在自己手里，让客户跟着你的思路走，让谈判顺利进行，最终达到双赢！ 12 享受谈判的过程：谈判本身是一个过程，只要你掌握了谈判技巧，运筹帷幄，你对谈判的每一个环节都熟悉，其实谈判的确是很有趣的！

谈判技巧和话术

(1)先退让一步，再提出反对的意见

在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过， 有些问题还需要再商量。”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。”

(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论

在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下， 你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意 见。

(3)褒贬倒置，营造和谐气氛

在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。你可以这样说:“你提的意见很好，不少 人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”

(4)回避焦点，缓冲正面的纷争

你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。

(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见

谈判中拒方，一定要讲究策略。委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白 ，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。

拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨 船高。