获得合同谈判资格后，主要精力要转移到合同谈判和签订阶段。其主要工作是审查合同文本，结合项目实际情况分析合同风险，采取相应对策，最终签订有利的项目合同。
合同谈判的初步准备
一般施工合同的模板由发包人提供，发包人和承包人要经过反复谈判才能形成特许权合同。在合同谈判前期，承包人应指定专门的合同管理机构，如管理处，负责施工合同的审查，并根据发包人提出的要求逐一进行研究，实施监督、管理和控制。在审查合同的实质性内容时，要对相关条款给予足够的重视。
合同期限风险
要注意规避合同期内约定的风险。比如约定开工时间从开工报告之日起算，合同约定逾期竣工违约金按日计算的，最好有封顶条款，期限保证金的违约金约定要合理，避免逾期天数全额违约金。
质量标准风险
应注意质量标准，质量标准一般应合格，并与项目工期和成本相匹配。如有特殊要求，应增加合同价格。
承兑风险条款
合同中应该有及时承兑的约定。
工程支付结算风险
约定和解金的支付时间应尽量不超过行使优先权的时间，并约定违约条款。保修金条款应明确规定分期扣款的时间和比例。
一般条款和条件
重视一般条款的学习，把握一般条款与特殊条款的关系，化解一般条款对施工方的不利规定，运用一般条款的规定维护合法权益。
防范分包风险
注意防范分包风险。在分包合同条款中，要注意责任的划分，责权利对等。即使是甲方分包，总承包方也有管理责任。
争端解决条款
注意订立争端解决条款的风险防范。如争议解决方式、适用条件、适用领域等。
应选择具有合同谈判能力和经验的人员进行合同谈判。通过合同谈判，合同可以体现双方责任和权利的平衡，尽量避免业主单方面的苛刻约束，并据此提出对业主的约束。虽然合同法赋予了双方平等的法律地位和权力，但在实际经济活动中并不存在绝对的平等。我们必须靠自己争取权力。如有可能，应争取合同文本的起草权。对于业主提出的合同文本，每个条款都要详细讨论，一定不能让自己处于被动地位。
1。依法造势
根据相关法律规定，是为了在合同谈判中营造双方平等协商的势头。《中华人民共和国合同法》强调合同双方法律地位平等。既然我们通过招标中标，在合同谈判中，施工企业和业主的地位是平等的。建筑企业不必低人一等，而应该有坦荡的气势和平等的谈判。
2。后期制作
让对方先开口的策略。让对方先表明所有要求，你就可以心中有数，和对方就重要问题进行协商，争取他的让步。如果你愿意，可以做一些让步来获得对方的心理平衡，但不能让对方轻易得到。不要太快让步，因为等得越久，他越珍惜，不要做不必要的让步。每次让步，他都要从对方那里得到更多的好处。有时候不妨做一些对你没有任何损失的让步，比如“我考虑一下。”这也是一种让步，可以让对方心理好受一些，或者为了对方离开余念。
3。敢于说“不”
在谈判桌上，双方都代表我们公司的利益。如果你觉得有必要说“不”，你应该勇敢地说出来。只要你说的有道理，就会让对方相信你是真心的。我们必须始终保持整体优势的总体观念。记住，每一个让步都是你利润的一个组成部分。如果为了一些让步想反悔，不要不好意思，因为那样也会给对方一种达到底线的印象。所有的谈判在签署之前都可以重新开始。
4。抓住大的，放下小的
为了在竞争激烈的建筑市场中实现利润最大化，建筑企业必须首先持有合同。一旦合同签订，他们必须全面履行合同。即使赔钱，也要100%履行合同，这样才能树立起解约守信的品牌。因此，在合同谈判中，为了保证企业利益的最大化和合同的全面履行，笔者认为应该“以大放小”。
抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求同存异”的结果。
5。现金为王
对于合同中的工程款支付条款，要体现“晚拿不如早拿，早拿不如现拿”。只有项目资金的早日回收，才能保证建设成本的早日回收，建设利润的早日形成。在谈判过程中，工程结算被视为一个关键点。因为依据充分，要求合理，业主一般都能理解，在专用条款中使工程款结算尽可能满足提前结算工程款的要求。守住底线，降低风险，收取成本，尽快盈利。
合同一旦签订，就成为合同双方的最高法律，合同中的每一个条款都关系到双方的利益。所以在合同的谈判和签订中，所有可能出现的情况和细节都要考虑透彻，确定清楚，不能有任何侥幸心理。所有问题都要以书面形式明确具体地规定，不做任何口头承诺和保证。合同应体现有效的风险防范和化解措施的具体条款。
