摘要:《招标投标法》颁布实施已经四年多了。由于招投标市场法律规定完备，规范、科学的招投标项目越来越多，真正有实力、有信誉的承包商中标的几率越来越大。这种招投标市场的理性运行，一方面给有资质的承包商带来了市场的“福音”，另一方面也给有资质的承包商提出了如何更规范、更科学地投标的新问题。以往承包商在不规范的招投标市场中的思维模式和投标策略需要重新定位。
《招标投标法》已经颁布实施四年多了。由于招投标市场法律规定完备，规范、科学的招投标项目越来越多，真正有实力、有信誉的承包商中标的几率越来越大。这种招投标市场的理性运行，一方面给有资质的承包商带来了市场的“福音”，另一方面也给有资质的承包商提出了如何更规范、更科学地投标的新问题。以往承包商在不规范的招投标市场中的思维模式和投标策略需要重新定位。
坚决摒弃非法招标
承包商的违法投标行为主要表现在以下两个方面:
通过串通投标操纵市场。一是投标人相互串通，通过联合守标法的投标策略，几个联合承包商轮流中标。第二，投标人与业主的串通。通过内幕交易，双方私下达成协议，以招标的名义指定中标单位，而非事实。第三，投标人向招标人或评标委员会行贿，承包商用一大笔钱换取项目的投标权。
投标人作弊以赢得投标。在投标文件中，承包商没有真实地反映自己的经济实力，而是提供了虚假的资料，如虚假的资信证明、虚假的项目经理、虚假的资质证明、虚假的机械设备工程量、虚假的竣工工程评估资料等。只要是招标文件提出的要求，不管他有没有条件，他都敢承诺，不择手段中标。这些严重的违规招标行为，是有资质的承包商所不齿的。过去行之有效的方法现在和将来都会变得困难。因为《招标投标法》明确规定了这种不规范市场行为的法律责任，《招标投标法》第53条、第54条不仅规定了投标无效，还对串通投标、弄虚作假的行为进行经济处罚，追究行政或刑事责任。
不要广种少收。
招标不能广种而收差的原因有三:一是承包商招标成本有限，不允许广种而收差。一般投标费用占合同金额的2% ~ 5%。九年有296家施工企业投标，签订合同金额4.9亿元，投标费用1200万元，投标费用率2.5%，中标率仅4%。因此，承包商在投标时应考虑市场开发费用的承受能力。二是企业竞争实力有限，不允许广种少收。任何一个承包商都有自己的优缺点，没有一个承包商能胜任所有的工程施工。承包商的投标原则应是投标有竞争优势的项目，不投标或投标有明显劣势的项目。第三，承包商培育市场的精力有限。为一个项目拓展一个市场是成功的投标策略，但总在异地“放炮空是大忌。总之，承包商在投标中应该有所为，而不是有所不为。关键是承包方要做好市场分析和市场定位，根据专业特点培育优势，滚动发展，这样赢得的信誉才会带来更多的附加市场价值。
有承包商提出四种招标:一是自己做不了的项目不招标；第二，他们不投标资金不足的项目；第三，他们不投标明显亏损的项目；第四，他们不投标不进行公关的项目。这种市场选择是非常必要的。
拼命出价是不可取的。
孤注一掷的投标方式是低于成本价投标，亏损或严重亏损中标，或最低价中标，中标后通过其他方式弥补亏损、转嫁风险。这种孤注一掷的方法表现在，如果投标价格过高，比如低于10%，承包商就试图中标。或者在投标中补充过多的让利优惠条件；或者过度利用边界条件，在编制中故意省略条目，导致报价大幅降低。以前用孤注一掷的方法确实中标率挺高的，但是现在好像不能按老黄历办事了。因为《招标投标法》禁止或者限制孤注一掷的投标。《招标投标法》第三十三条规定，投标人不得以低于成本的价格投标。所以一个规范合理的投标价格应该是成本加利润报价，或者至少是保底价格。另外，过度低价竞标，企业负债过多，影响企业长远发展。更重要的是，有了业主明晰的产权制度和规范的市场行为，也会制约孤注一掷的竞标。低价中标会给业主带来不确定的工程风险，如质量差、工期延误等。这些损失远大于低价外包带来的收益，明智的业主会考虑这一点。
因此，承包商在投标报价时，总体上应注意采取低中选优的投标策略，避免价格战。一般来说，应在成本价的基础上确定最低价格，以具有一定的价格竞争力。应根据竞争趋势进行竞争性报价。处于明显竞争优势的要敢于报高价，不利于竞争地位的可以定价偏低。还应根据标底进行选择性报价；没有底价，有竞争优势，价格可以定得更高；无标底，无竞争优势，价格更低。
不能排除联合投标。
联合投标是指两个以上的承包商可以组成一个联合体，作为一个投标人共同投标。这是一种与联合投标法完全不同的投标方法。最大的区别在于投标主体的联合性和协议的开放性。而联合守标方式中，投标主体单一，协议具有隐蔽性。联合投标保护法是非法的，而联合投标是合理合法的，体现了招投标市场中市场经济的竞争规律，体现了企业间资源的合理配置，实现优势互补，也是业主比较欢迎的招标组织形式。
然而，相当多的承包商并不善于采用这种招标组织形式。在建筑市场上，联合投标的做法还不够普遍，成功的案例也不多。原因是企业“大而全”和“小而全”的经营思路出了毛病，认为自己什么都能做，什么都能做好，喜欢单干。再加上多年来招投标市场“僧多粥少”的局面，恶性竞争，承包商之间弱肉强食，互相厮杀，价格战硝烟弥漫，为了中标几乎不择手段到了白热化的程度。
招投标市场呼唤有序竞争，联合投标就是有序竞争。联合投标体现了市场经济中竞争与合作的运行机制，是招标市场成熟的标志，是承包商需要重视和采用的一种招标方式。《招标投标法》鼓励和支持联合投标，制定了《联合投标行为准则》，是承包商联合投标的行为准则。
公共关系活动不应该被低估。
公共关系是决定是否中标的一个特别重要的因素。公关对中标的影响关键在于及时准确地掌握项目的信息，首先与业主建立友好合作关系，以便在以后的投标中抢占先机。但有些承办人员对公关有一个误区，认为公关就是请客送礼，就是受贿，就是拉关系走后门，这就让科学公关尝到了苦头。有些承包商不认同科学公关，以为只要有实力就不怕中标，不做投标前期工作，放弃项目的信息跟踪，仓促投标，结果徒劳无功，忘记了市场经济“信息比一切重要”的基本原则。在承包商技术水平和经济实力相当的今天，谁能及时、准确、全面地掌握招标项目的信息，谁就更早地被业主知晓，获得业主的信任，谁就有中标的希望。
承包商的科学公关有三个缺陷，需要克服。一是公关不肯努力，招标无计划，安排欠缺，真正的公关工作没做，靠的是大运气。第二，公关没有重点，到处“挖井”没水。公关项目缺乏选择，摊子太大。第三，公关工作没耐心，怕花精力，缺乏对“治大国如烹小鲜”内涵的理解。我不知道竞价公关应该像“煨汤”一样。越深入越扎实，关键时刻就越重要。
防止粗糙的标记
承包商的标书是反映企业整体素质的书面文件，既是实力的再现，也是投标的重要砝码。承包商在投标准备中存在的主要问题是不重视投标准备的质量，有时会出现常识性和技术性的低级错误。比如某公司准备隧道工程标书，图纸上的支洞设计尺寸比主隧道大。有的不注意邀请技术业务专家对标书的技术方案和报价进行评审分析，导致技术方案不佳，报价没有竞争力。此外，标底编制人员待遇过低，缺乏对标底编制质量的激励约束机制，标底编制制度不严格，管理不到位。连续有三个单位，投标报价低于标底标准要求向下浮动，造成不必要的投标损失。
承包商需要从三个方面努力准备标书。第一，把标书做成产品，做成精品。有了这个标准，可以提高标书的质量，使标书真实地反映企业的整体实力和竞争优势，最大限度地满足招标人对项目的基本要求。二是提高标书编制的含金量。市场开发部和技术部紧密结合。在招标前期，要做好重点项目的先进技术研究和先进科技攻关，解决技术难题，并在标书中体现科技研究成果，进一步提高标书的科技含量。第三，运用高科技手段编制招标文件。设计部门已经开始通过模拟和三维可视化技术准备招标文件。承包商应采取对策以适应这种高科技招标的变化。加快计算机技术及相关软件的应用，全面提高招标文件质量，提高招标效率，势在必行。
