对海外大客户开发和关系管理培训的思考
感谢公司为我们提供了一系列拓展市场的培训。上节课我们学习了如何在营销中狼性十足，敏锐的发现客户，了解客户的需求和想法，善于主动出击，找对方法，团队合作，永不放弃，面对客户要求和市场环境，勇敢的改变自己，受益匪浅。
本次培训主要侧重于海外客户沟通与跟进、海外客户开发和客户关系维护。讲师没有采用“游戏”等互动方式，而是用客观事实来解释培训主题。以下是我参加培训后的亲身经历，希望能分享给大家。
一、与海外客户的沟通
我们康源有很多海外客户，相信以后会开发更多的海外客户。至于交流，其实我们每天都在交流。要实现有效沟通，需要了解各种信息，影响客户沟通的要素有三个:利益诉求、转换成本、习惯(思维依赖、技术依赖、商业模式依赖)。只有在运营模式上让客户依赖我们，我们才会主动，才会让客户永远记住我们，从而带来收益。
在与海外客户沟通时，要注意客户的关注点，了解他们的文化环境、生活方式和性格特点，为以后的有效沟通或谈判做铺垫。
其次，要营造交流的环境和氛围。其实我经常拜访客户，接待客户来访。在进行沟通谈判时，我有时会陷入尴尬的境地。这个时候，我需要敏锐地意识到，缓解交流氛围。
与客户的沟通和谈判，主要是为我们争取更大的利益和价值。所以找到合适的关键人员非常重要。
二。海外客户的跟进
对于海外客户跟进，主要座右铭是“跟、催、逼”。作为营销人员，当你觉得你和客户的关系已经到了一定程度，你需要主动去催促客户下单。“如果你不厚脸皮，你永远也当不了推销员。”换句话说，为了抢订单，你需要厚着脸皮，因为这个市场竞争激烈。
后续工作主要包括以下几点:
1.客户信息的有效分类和排序
2.有效安排会议记录。
3.多方核实信息的准确性
4、根据分类情况，合理安排相应人员跟进。
关键客户的关键管理
6.及时响应客户的管理要点
7.对不回复的客户区别对待。
三。海外客户开发和客户关系维护
在这次培训中，陈先生花了更多的时间关注海外客户沟通和谈判。商务谈判是营销人员日常工作中不可或缺的环节。我们日常工作中涉及谈判的最重要的情况应该是报价。通常我们给客户报价的时候，他们会还价，或者告诉我们xxx供应商的价格比我们低xx个百分点，他们会反复纠缠我们。如果我们降低价格，就会导致“辱权辱国”的局面。如果我们坚持自己的观点，我们将失去订单。这个环节怎么和客户玩游戏？陈老师给我们的建议是:
1.客户拒绝了我们的报价。
拒绝有两种，一种是直接拒绝。通常这种情况下，拒绝并不代表不合作。拒绝是一种策略，客户认为以后还有合作的机会。面对客户的拒绝，要继续跟进，直到找到拒绝的原因，并尽力解决这个问题；
另一种是无言的拒绝，客户不直接回复。那么这个时候就需要打电话了。打电话的目的不是向客户解释，而是让客户说话；但是在给客户打电话之前做好记录(提前把邮件内容发给客户)是很重要的；在这个过程中，如果卖家拒绝了客户的要求，前提是要有更好的方案，方案越多越好，供客户选择；
2.折衷的计划
这不是一种妥协策略。在国际贸易中，任何人提出妥协方案，都会先修改自己的方案，“鼓励”对方先修改价格模型。另外，价格优惠也要有理由。一旦先改价格又没有理由，谈判就变成了“挤牙膏”；
3.权威
同样的问题对外开放。你的权限不是你的上级，而是公司的职能组。代替
从帮助客户解决问题的角度，不同的问题有不同的解决方案；
4.讨价还价模型
通常，在询价时，客户会认为我们所报的价格是上限。注意价格报告。
以后不要轻易修改。第一轮商务谈判是为了得到议价空，从客户那里得到还价。第二轮是寻找对方的底线，双方的底价构成决策空间空。
通过这次培训，我们学到了很多实用、有用的东西。在如此激烈的市场竞争下，我们知道如何与海外客户沟通，如何跟进海外客户，如何开发海外客户。后续将在工作中学以致用，通过实践不断丰富自己的知识，努力开拓海外市场，开发更多新客户。
