顾客让渡价值:什么叫顾客让渡价值

1.什么叫顾客让渡价值

顾客让渡价值等于顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本(对顾客的利润)=(产品、服务、人员、形象、价值)-(货币、时间、体力精神成本)顾客在购买产品和服务时，从价值和成本两个方面进行比较，从中选择出顾客总价值最高、顾客总成本最低的产品作为优先选购的对象。所以企业要着力提高顾客让渡价值，这不仅增加了消费者的利益，也可以提高企业产品的销售量。提高顾客让渡价值的途径，增加顾客总价值可以从改善产品质量、提升服务水平、聘请高素质的员工为顾客服务、增加形象价值等方面着手。服务、人员和形象价值是极其重要的。中国移动的形象价值就要高于中国联通的形象价值。(2)降低顾客总成本。降低顾客总成本可以从降低货币成本、时间、体力精神成本等方面人手。以顾客为中心的4C营销理论就强调，要从降低产品成本方面扩大利润空间而不是单单依靠提高价格。成本+适当利润=适当价格”消费接受的价格-适当利润=成本上限”即价格定义已从过去由厂商。企业要想不断追求利润。就不得不想方设法降低成本，从而推动生产技术、营销手段进入一个新的水平，同时要为顾客提供便利和良好的沟通。节省顾客的时间、精神和体力成本，提升顾客让渡价值，(3)增加总价值的同时降低总成本。在增加顾客总价值的同时降低顾客总成本，使顾客让渡价值提升得更高更快。

2.如何提高顾客让渡价值的具体方法

提高顾客让渡价值要从增加总价值，减小顾客总成本两个方面考虑1.产品价值：企业应提高自己的产品质量和使用价值，保障产品适应市场不断变化的需求2.人员价值：对企业内部的工作人员进行更加专业的培训，加强企业内部的文化培训，耐心帮助顾客解说产品3.服务价值：提供售后服务和反馈系统，及时有效地帮助顾客解决产品问题，建立企业的信用体系，扩大企业品牌的影响力，加强宣传力度5.货币成本：也可以建立会员优惠制度等6.时间成本：

3.顾客让渡价值的含义是什么？

顾客总是希望在购买中以最低的成本获取最大的利益，顾客总成本是指顾客为得到某一产品的所有付出，顾客总价值是指顾客从产品或服务中得到的所有利益。顾客总价值与顾客总成本之间的差额称为顾客让渡价值，顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。顾客在选购产品时，从中选择出价值最高、成本最低的产品，即顾客选择从企业购买自己认为让渡价值最高的产品。但不同的顾客群对产品价值的期望与评价标准不同。

4.什么是顾客让渡价值，企业如何提高顾客让渡价值

顾客让渡价值等于顾客总价值与顾客总成本之间的差额。即：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本(对顾客的利润)=(产品、服务、人员、形象、价值)-(货币、时间、体力精神成本)顾客在购买产品和服务时，从价值和成本两个方面进行比较，从中选择出顾客总价值最高、顾客总成本最低的产品作为优先选购的对象。所以企业要着力提高顾客让渡价值，这不仅增加了消费者的利益，也可以提高企业产品的销售量。从上面的公式中可以看出，提高顾客让渡价值的途径，可以有以下几个方面：(1)增加顾客总价值。增加顾客总价值可以从改善产品质量、提升服务水平、聘请高素质的员工为顾客服务、增加形象价值等方面着手。对于服务产品来说，服务、人员和形象价值是极其重要的。比如，对于我国的两大移动电信运营商——中国联通和中国移动来说，中国移动的形象价值就要高于中国联通的形象价值。中国移动代表着高品味和高地位，尤其是全球通用户更是成功人士的象征。这也吸引了很多潜在客户入网中国移动。(2)降低顾客总成本。降低顾客总成本可以从降低货币成本、时间、体力精神成本等方面人手。以顾客为中心的4C营销理论就强调，要从降低产品成本方面扩大利润空间而不是单单依靠提高价格。新的产品价格思维模式是从“成本+适当利润=适当价格”变为“消费接受的价格-适当利润=成本上限”。即价格定义已从过去由厂商“指标”价格，转变为消费者的“接受”价格。企业要想不断追求利润，就不得不想方设法降低成本，从而推动生产技术、营销手段进入一个新的水平。同时要为顾客提供便利和良好的沟通，节省顾客的时间、精神和体力成本，提升顾客让渡价值。(3)增加总价值的同时降低总成本。这种方法就是双管齐下，在增加顾客总价值的同时降低顾客总成本，从两个方面同时入手，这样就增加了两者之间的差额，使顾客让渡价值提升得更高更快。(4)使总价值增加的幅度比总成本增加的幅度大。上面第三种方法是很难做到的，因为在增加顾客总价值的同时，难免会增加顾客的总成本。比如提高产品质量，提升服务水平，雇佣高素质的员工，一般来讲都会增加货币成本。不过只要做到总价值的增加幅度比总成本的增加幅度大的话，即用较少的成本带来了较大的价值，那么顾客让渡价值同样会得到提升。(5)使总成本降低的幅度比总价值降低的幅度大。和上面一种方法相类似，使两者都降低，但是总成本降低得更多更快，那么顾客让渡价值同样会增加。由此可以看出，企业可以选择的提升顾客让渡价值的途径很多，企业要根据自身的实际情况，选择最适合的方法，使顾客让渡价值得到快速提升。

5.顾客感知价值与顾客让渡价值的不同点

顾客感知价值（Customer Perceived Value，CPV）就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。顾客感知价值体现的是顾客对企业提供的产品或服务所具有价值的主观认知，顾客让渡价值（customer delivered value）是指顾客总价值与顾客总成本之差。顾客总价值（total customer value）就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益。

6.顾客让渡价值理论的实践意义

顾客让渡价值理论虽然给我们提供了一个分析问题的方法和模型，但对顾客让渡价值、整体顾客价值和整体顾客成本进行精确的量化再指导实践显然不太现实。如何更准确地评估和把握顾客让渡价值从而最终获得顾客的青睐成为企业的市场开拓工作的一个重要而紧迫的问题。顾客让渡价值并不是顾客身上的量化指标，它反映的是顾客对产品或服务的一种感觉和体验。这种感觉和体验在采取购买决策之前表现为顾客的一种期望，企业的营销行为则是一种试图匹配这种期望的过程，企业的营销结果如果满足了这种期望甚至超越这种期望，企业获得顾客的可能性就越大，企业的营销就越成功。顾客让渡价值理论为企业提供了一种全面的经营分析思路。企业良好的市场营销绩效并不是一个一元函数，顾客是否喜爱直至选择企业的产品，实际上是对企业加强自身生产、经营、管理水平提出了要求。企业在市场营销工作中，往往比较注重产品、价格、分销、促销等具体经营要素，然而顾客让渡价值理论揭示了顾客所体验的价值实际上不仅包含了物质因素（产品的使用价值、产品的价格），同时还包含了许多精神因素（人员价值、服务价值、形象价值、时间、精力、体力成本），生产经营环节的改善要予以高度重视，企业必须根据市场的变化而不断调整和改善管理工作，企业应该认识到，企业市场优势的获得是综合因素作用的结果。1.加强行业价值链管理，建立紧密和共赢的行业价值链合作关系哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出了“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体“企业与企业的竞争”而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力，价值链在企业经营活动的每一个环节都存在，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链。企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结，从行业价值链的角度来说，企业应该认识到。竞争的加剧使得企业依靠单独作战很难实现竞争优势，企业在整个经营过程中与其供应商及渠道商必须建立起密切合作的价值链关系，利用这种价值链之间的良好高效的配合来提高整体顾客价值，实现顾客让渡价值最大化，2.加强企业内部价值链管理，建立高效的顾客价值提供流程在许多企业的实际经营管理过程中。往往存在着部门利益与顾客利益乃至企业利益的矛盾，从企业内部价值链的角度说，这对于实现顾客让渡价值最大化最终实现企业利益最大化来说无疑是极端不利的，对于企业实现内部协调、提高顾客让渡价值具有重要作用的内部环节主要有四个，企业应该努力提高这四个环节的畅通度和效率，以及成功制造新产品的活动效率。企业要以快速、高质量以及严格预定成本目标控制为原则制订相应标准，其次企业要加强和完善存货管理环节。

7.顾客价值让渡系统是什么意思？

科特勒在其著作中提出了“顾客让渡价值”顾客让渡价值＝顾客全部价值-顾客全部成本。顾客的满意度能否最高，关键在于是否实现了顾客让渡价值最大化。而实现顾客让渡价值最大化有两个方法：一是增大被减数（顾客价值），二是减少减数（顾客成本）。前者是以企业扩大付出为代价的，后者除需要扩大一定的付出外，笔者认为更主要的是靠服务等“延伸价值的付出。在实际工作中。