企业培训热点探讨销售人员培训浅析

　　随着企业之间竞争的日趋激烈，企业纷纷将着眼点放在最具有活力的人力资源上，加强了对人力资源的培训，建立学习型的组织(如一些企业大学或企业商学院)和个人。据笔者所知，当前培训的热点主要集中在以下几个方面，：从培训针对的群体来看，一是针对营销人员的，一是针对管理人员的;从培训的种类来看，一是资格认证类的，一技能和技术类的;从知识结果来看，主要集中在营销管理、战略管理、企业人力资源管理、质量管理、执行力、成功学等方面。通过培训，最终目的是使销售人员应能够实实在在有效提升客户价值、完成组织目标、降低单位成本、提高企业赢利能力，实现组织个人互赢。

　　对于营销人员的培训，目前主要是销售技能和技巧。在企业中有两个部门是能直接创造价值的，一个是采购部门，一个是销售部门;采购部门是节流，销售部门是开源。销售人员既是对外形象的窗口又是财富的创造者，是企业最富活力的资源。一个没有受过专业训练的销售人员是企业最大的人力成本。作为专业的销售人员，要具备一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐。说的就是销售人员要注重自我形象设计，学会快速融入社会及团队，具备良好的沟通、谈判技巧及自我推销意识，能忍受寂寞，能抵抗外界诱惑，唯有这样方能成就自己的一生。目前销售人员提升方面的一些训练主要关注的是专业销售、电话销售、客户服务、双向沟通、商务谈判，商务礼仪等。但这些培训都是从营销的环节去考虑的，并没使个人的实际与此完美结合;都是营销技能方面的，并非根本的解决方案，没有系统的整合。在培训过程中，往往是听着心动，想着激动，就是没行动。因此，需要从根本上去改进思维，从系统的角度去情景模拟，从不同客户的客户问题解决方案的角度去思考。

　　作为一个销售人员，不仅需要先天性的因素，还需后天的培育。先天的一切很难改变，后天通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼，如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的五项修炼;需要的是后天潜能的开发，如对于销售人员的潜能开发，主要是从以下几个方面着手：是诱。不断追求是人的本性，自我设计，自我实现，通过目标和远景来引诱自身潜能的开发;二是逼。如曹植被逼而做七步诗;营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施，使其潜能发挥最大化;三是练。潜能开发的练习，如题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等，潜意识理论与暗示技术，情商理论与放松入静技术，成功原则与光明技术，自我形象理论与观想技术，其他行动成功学实战修炼技术;思维创新与情景模拟训练等等;四是学。失败原因千千万，归根到底只一个，知识力量，至高无上，知识如何决定命运(如从井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，学习如何学习(学习的方法和形式，可以从书本学，从同事、同行学，从客户学，从培训中学，可以集体探讨，可以从网络学习，建立内部知识库，可以从一切可学习的地方学习)，通过学习来立于不败之地。

　　营销重在沟通，需要强调沟通的艺术与魅力。在销售沟通过程中，使用适于客户的语言交谈，如多用简短的词语;使用买主易懂的语言;与买主语言同步调;少用产品代号;用带有感情色彩的语言激发客户;根据客户特点预先选择词语;要特别研究动词和形容词的使用。正如美国著名推销专家海因兹·M·戈德曼说，在推销过程中，要仔细研究要拜访的顾客;设身处地为顾客着想;找出双方共同点;造成一种融洽的气氛;运用说服能力;密切注意洽谈的发展趋势;正确表达自己的观点，诱导顾客做出肯定回答;确定洽谈的主要目标和次要目标;缓和洽谈气氛;促使顾客确认协议。

　　如果从未来的培训趋势来看，个人认为其形式可能更多的将会在拓展性训练、模拟沙盘训练、情景训练等方面，侧重点可能更多的在营销员的创新性思维培育、营销员的时间管理上、营销沟通、客户心理分析、对客户和市场的洞察力和判断力等方面，特别是随着营销国际化和科技化的趋势，如对神经营销、国际渠道的运作、国际区域文化的了解等等将可能是未来培训的热点，将会采取组合培训、现场培训、系统培训等组合形式来提升营销人员的综合竞争力。

　　当然，在中国从事市场营销工作，更多的是要把握消费行为和区域文化，在掌握变革的环境时，用情景人的观点去对待客户，将其理性状态和非理性状态有效结合，善于整合内外部资源。如在中国开展营销活动，由于中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交;他们爱美，所以，你给人的第一印象很重要;他们重感情，所以，要善于人与人之间的沟通;他们喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情，有效利用感情、人脉去维系可开拓客户关系;习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色;喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重;爱被赞美，所以，你要逢人减岁，每逢物加价;爱面子，所以，你要给足你的客户面子;不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，你最重要的是获得客户的信任;太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交或你被客户拒绝;不爱马上，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定;喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同;不会赞美别人，所以，你要学习赞美。

　　要围绕F：FAMILY(家庭)、I：INFLUENCE(影响力中心)、N：NEIGHBORHOOD(居住环境)、D：DIRECTLY(其他媒介)、S：SOCIETY(社团)等方面去快速寻找目标客户;通过不同的方式和层面(如公关的不同层面、客户全方位的体验等等)去开拓客户;通过利益链、情感培育等方面去维系客户，培育客户的忠诚度;通过服务改善(无形服务有效化、服务多一点，满意多一点、服务自助化、服务自动化、改进服务设施、快速的服务补救策略等等方面)去提升客户的满意度，将终端的推动和广告的拉动有效整合，将农村包围城市与城市辐射农村有效结合，最终促进产品的销售，在提高销售量的同时提高利润，在提高销售效率的同时提升销售效益。

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